个性定制服务将成为营销结构主体

　　随着社会人群主体结构的变化，70年代及80年代的人群成为社会的主要消费群体及这部分人对现代信息沟通方式的认同普及程度都决定着现代的营销模式的迁移转变。

　　现在，企业可以通过各种各样的直接或间接渠道来销售产品或服务（如电子商务的成熟使网销成为现实）。此时大众广告已不再像过去那么有效，同时网络新的沟通方式的出现使体验、娱乐和虚拟营销正在渐渐流行，如：宜家家居的商业模式；京东网的客户评价对销售的影响等。此时，顾客开始“告诉”企业自己的需要什么产品或服务，告诉企业自己希望在什么时间、什么地点和通过什么方式来购买所需要的产品和服务。同时，顾客也日益倾向于向其他消费者去诉说自己对某一公司及其产品的看法——通过电子邮件、博客、微博等数据媒介进行沟通。结果，来自公司的信息在有关产品与服务的所有沟通中，其在客户心目中的比重越来越受到排挤。

　　图1市场的动态结构

　　与此相应，公司的经营也开始发生转变，定制性产品行业开始进入高速成长期。此时企业的商业模式逐渐从以产品理念为中心向以顾客理念为中心转变。（如欧派橱柜的10+1战略，及特别是对售服体系的重视与强化，同时对上游的供应体系及下游经销商体系的“生态环境”的建设等）同时，越来越多的企业也从“独白”转向了“与顾客对话”，并不断改进其测量顾客盈利性和顾客终身价值的方法。并越来越重视营销决策的伦理影响和社会影响。

　　随着公司经营在发生变化，全程营销、一体化系统经营等企业营销管理伦理得到大范围推行并获得企业的认可。市场营销已不再是企业内部辅助的有限任务的一个部门？而是成为整个公司范围的工作。市场营销开始驱动着整个公司的远景、使命和战略规划。此时，营销决策开始往以下决策迁移：

　　谁是公司的理想顾客？

　　公司努力去满足他们的何种需求？

　　公司应该为他们提供何种产品或服务？

　　公司应该为其供应设定什么样的价格水平？

　　公司应该为其发出及接收那些沟通信息？

　　公司应该运用何种营销渠道？

　　公司应开发何种伙伴关系？

　　此时只有当公司的所有部门通力合作，并努力实现内部的客户服务机制才能获得整体的成功。

　　为了应对上述的变化，大显营运研究中心基于对行业及营销本质的理解，认为企业必须实现全程营销的变革才能适应市场环境的变迁。所谓全程营销就是开发、设计、和实施具有以下特征的营销项目、过程与活动，认识到当前营销环境的整体影响，以及各类营销环境因素之间的相互依存性。如：社会的主体消费群体的特点，社会环境的及政策的发展，信息沟通渠道的变迁等等。具体而言应包括以下四种营销活动：

　　图2全程营销的概念

　　1.内部营销

　　企业必须确保所有人员都遵循相应的原则，特别是高层管理人员。

　　2.整合营销

　　确保企业运用种种方式来创造、交付和沟通价值链的塑造。并且是以最佳的组合方式来实现而不是单一的方式。

　　3.生态环境的建立

　　即与顾客、渠道成员和其他营销伴侣间建立宜人的多重关系。

　　4.绩效控制

　　必须测量营销活动的管理和营销项目的投资回报率。一定要充分而综合考虑其广泛的影响。特别是法律、伦理、社会和环境影响。

　　而实现上述全程营销管理的核心任务是：

　　1.制定营销战略与计划

　　这里要强化的是“全程”的理念及里程碑的控制。

　　2.聚焦营销视野和绩效

　　必须与当前市场环境的变迁相匹配。

　　3.联系客户

　　以客户忠诚度的最高层级—顾客传颂为核心、不可违背营销的社会伦理。

　　4.塑造强势的品牌

　　强调品牌的知名度与美誉度的并行推广。

　　5.设计市场的供应物与目标客户细分紧密结合定位

　　做高附加值的市场或最多客户的市场，绝不可进入中间层的市场，并做到适合。

　　6.重视交付与沟通价值的塑造

　　7.实现长期成长为目标

　　掌握企业的成长路径。做好一体化的系统营销。保证方向、人才机制与系统运作的匹配。