市场窒息期 需突破型营销唤醒活力

　　从今年大半年来看，全国各地家具市场广告及促销的投入不能说不大，而卖场却只能用“门可罗雀”来形容。随着传统的7、8、9月淡季来临，对于卖场面积已经超过80万平方米、大大小小家具卖场20余家的石家庄市场来说，其终端销售将面临更大的考验。

　　如何在适当的销售策略下以富于吸引力的促销活动来吸引顾客，是卖场处心积虑思考的问题。事实上，去年一些卖场和公司在营销活动上所创造的成功，为各卖场营销提供了范例，也激起了商家以活动带销售的热情。如去年国庆前夕，红星美凯龙推出了“护照营销”，2天内销售额突破1亿元;曲美的“曲亿团”、TATA木门的总裁签售，也创下销售额极为可观的佳绩。这些成功经验表明：通过适当的营销策略和促销活动，“终端爆破”并不是不可能——这一点在石家庄各卖场的营销活动中也得到了印证。

　　红星无往不利的“万人团购会”

　　作为中国家居业的第一品牌，红星美凯龙在石家庄拥有世博广场店和方北店两家卖场。两卖场实现终销销售突破的办法，就是分别于2010年7月17日和2011年3月5日举行的两届“万人团购会”。两届团购会都取得不错的佳绩，在第一届团购会中还创下了日销售额超2000万元的惊人纪录。

　　红星的团购会之所以成功，主要出于以下几方面的原因：首先，活动前期，红星美凯龙进行了大面积的广告造势。如在《河北青年报》、《燕赵晚报》等媒体以及公交移动媒体大量投放广告，引起了市民的广泛关注，可谓“兵马未动，粮草先行”。其次，活动在信誉上有保证。参加活动的是数百个国内知名品牌，不仅团购商品的质量可靠，而且价格最低。红星承诺：价格如非最低，将10倍返还差额。再次，红星在团购活动现场操控上有独到之处。两届团购会都邀请到了知名装修专家“地板博士”前来主持砍价，此君不仅是行业的专家，同时其口才也极佳，擅长调动现场气氛。

　　最后，红星自身的影响力为团购的销售量和盈利提供了极大的帮助。在红星美凯龙的“万人团购会”上，参加团购会的商家签单量一般可达一两百单，虽然利润率下降，但还是盈利的。红星自推出团购会以来，几乎每次都取得了成功，这使得“团购会”已成为红星美凯龙市场营销的一大品牌。“万人团购会”及其他大型促销活动的成功，既受益于红星在行业所积淀的影响力，同时也使得红星美凯龙在营销上脱颖而出，成为提升自身竞争力的重要推手。尝到甜头的红星美凯龙将继续践行并改进这种营销模式，以最大程度地利用规模化的优势。