玩转终端成交技巧——锚定效应

　　笔者经常作为营销讲师对经销商和导购讲授终端成交技巧，对各种导购成交技巧非常谙熟，但在自己购物的时候，虽然很敏感和警醒，但还是经常落入“技巧的陷阱”。锚定效应就是其中一个屡试不爽的终端成交技巧。

　　某日，笔者去电脑卖场购买一台笔记本电脑，由于笔者算是个IT新产品的时尚达人，心仪于一款最新的笔记本电脑，来到此笔记本电脑的专卖店，先是店员接待了我，后来看我有比较强烈的购买意图，该店的一位男店长开始亲自出马，对产品的性能做了比较详尽的介绍，笔者比较满意。开始进入了讨价还价环节，该店长在僵持不下的时候，搬出了第一招：请示店老板。走到后台，给老板打了一个电话请示(天知道，打没打这个电话，多半是做做样子)，然后走过来告诉我，这是最低折扣了，不能再低了。看我还在犹豫，该位店长于是搬出了第二招：免费赠品。说：价格已经不能再低了，这样吧，您今天定下来，我送您一个价值300元的键盘保护膜。笔者当时还是很清醒，现场让店长打开网站，看了下网上京东商城的报价，他的报价已与京东商城网上的报价一致了，就没有再去砍价，准备交款拿机了。在装机的时候，另外一位号称工程师模样的小伙子店员出现了，在给笔者装机的过程中，“陷阱”来了。这位小伙子工程师显得很专业，装机的过程中也热情地与笔者搭讪。他用手指摸了一下笔者本电脑屏幕，说：你看，这款笔记本电脑屏幕是软的，一按就出来一个小窝，您需不需要液晶保护膜啊。价格是400元。接着，他又说，在笔记本触摸板的两侧，也需要贴膜，因为你操作电脑打字的时候，有时会带着手表，手表的表链会划伤触摸板两侧，时间长了，很难看啊。笔者听了，觉得确实有道理，就让他给贴了。最后一算账，这些杂七杂八的小配件，又多花了近千元的费用。这就是典型的掉入了“锚定效应”：顾客在购机之前，如果想推销这些配件，顾客会很敏感，会讨价还价，不会轻易买单;但当顾客买单之后，再推销这些小配件，就容易很多，因为相比电脑主机昂贵的价格，这些小配件就便宜多了，而且确实也需要，消费者就不会去过多地砍价，顺利买单了。

　　再举一个类似的实验案例，如果顾客到店里去买一件衬衣，这件衬衣的价格是500元，同时想买一款领带夹，这款领带夹的价格是100元，这时，店员告诉顾客，在另外一个店面，同款的领带夹是70元，但你得开车20分钟过去，为了省这30元钱，你会去另外一个店面买吗?第二种情况，衬衣搞特价，现在这件衬衣的价格是100元，这款领带夹的价格是500元，这时，店员告诉你，在另外一个店面，这款领带夹的价格是470元，为了省这30元钱，你会去另外一个店面吗?

　　第一种情况下，绝大多数的顾客会说去，而在第二种情况下，很多顾客会说：“没有必要了”。有趣的是，同样都是要花600元，同样都能节省30元钱，为何在第一种情况下，顾客会说去，而在第二种情况下，顾客大多都说不去了。原因何在呢?这就是“锚定效应”在发挥作用了：对于100元的东西，省下30元钱，感觉很划算;相比500元的价格，省下30元，就算不了啥了。

　　锚定效应，用笔者通俗的话来说，就是你的初始参照系会对你产生不可估量的潜移默化的影响。

　　所以，在店面导购的时候，有技巧的导购，明知顾客可能买不了高价的产品，总是先向顾客介绍价格高的产品，然后再介绍价格低的产品，这样，顾客的锚定效应，就会发挥作用，成交的机率就大大提升了。在配套产品的销售时，有经验的导购，总是让顾客先把主机敲定下来，实现成交，再推辅助配件和配套产品，就容易多了，成交率也会明显提升。

　　锚定效应，在终端还有很多的实际应用，笔者不一一列举，只要勤于思考，明知是“陷阱”，顾客跳进去时，总是那么“义无反顾”。即使对我这位谙熟各种营销技巧的专业营销人来说，也不能免疫。这也许就是锚定效应的魅力所在吧。