卫浴行业差异化代替价格战

　　在卫浴市场日益厮杀成一片红海的时候，差异化发展成为很多企业认识到却不一定能够成功实施的必要手段。在佛山瑝玛卫浴我们看到，差异化定位无疑是对企业精准切入市场，赢得商机的最重要一环。

　　价格战最终会摧毁行业，提倡差异化竞争

　　2011年7月11日，走访团一行赶赴佛山市三水中心科技工业园，来到欧威斯洁具制造有限公司瑝玛卫浴的生产车间。瑝玛“WOMA”卫浴是中国“新古典卫浴”的引领者，产品主打高端实木浴室柜，目前年产浴室柜50多万件产值3亿左右。从1999开始到2008年间，瑝玛卫浴的产品主要出口欧美市场，直到2009年开始转战国内市场，依靠董事长魏启超提出的“新古典卫浴”的差异化定位，瑝玛卫浴在国内市场的发展和品牌建设避开了打价格战的低端模式，较成功地赢得了一部分高端消费群体。

　　魏启超在谈到国内卫浴行业现状的时候，用了“怪相”一词：本土品牌利用各种竞争手段打得头破血流，战场硝烟弥漫。但是进口品牌则作壁上观，利用本土品牌纷争的时机占领市场。另外，基于品牌效应的限制，专业的浴室柜品牌在影响力上普遍弱于成熟的整体卫浴品牌。加上作坊式企业的冲击，对瑝玛这类专业浴室柜品牌形成了“上下夹击”的压力。

　　同行企业面对竞争打价格战是没有底线的，且不利于行业发展。因为降低成本造成的后果最终还是消费者买单，从而导致顾客对浴室柜这个品类失去信任，对这个行业任何一个品牌失去信任。因此瑝玛提出差异化竞争才是唯一的出路，用产品的质量去赢得消费者。

　　中国卫浴正进入第三个发展阶段

　　魏启超提出，中国卫浴有三个发展阶段，第一是以解决基本需求为主的陶瓷卫浴时代，第二是休闲卫浴兴起带动高端市场需求，第三是以浴室柜为主的浴室家私阶段，浴室柜在卫浴产品中的重要性将逐步提升。

　　据相关数据显示，休闲卫浴市场从08年开始一直在下滑，去年基本回到07年的状况。与此同时，浴室柜的消费日益成为热点，如今的很多消费者在选购卫浴产品的时候，已经由马桶先行转变为浴室柜先行，依靠浴室柜来奠定整个卫浴空间的整体风格基调。

　　渠道运营者要告别“杀鸡取卵”

　　瑝玛打造“新古典卫浴”奢华高端形象的途径之一，便是借势高端卖场。通过与渠道商的合作，魏启超深刻体会到，某种程度上渠道商掌握着卫浴企业的生杀大权。现在企业在拓展市场的时候普遍认识到渠道为王，但是新品牌很难进入好的卖场，因为后者基本被成熟品牌占据，这就为品牌运作带来很大的阻碍，限制了很多品牌的发展机会。

　　全国工商联卫浴专委会谢鑫秘书长也提出，目前的渠道对于大量发展中的商家来说，是一种杀鸡取卵。渠道为王的地位，使渠道运营者的很多做法没有顾及合作商的利益。因此要推动行业的健康发展，渠道的规范化也是势在必行。