名师教你做优秀集成环保灶导购员

情境一

顾客走进专卖店……

导购：你好，欢迎光临东灿集成环保灶专卖店，(停顿一秒)先生好像以前来过吧?

　　分析：其实顾客以前根本没有来过，导购员这样问是为了拉近距离增加沟通深度。

顾客：没有啊?(顾客有点诧异)

导购：呵呵(微笑)真不好意思，我看您挺面熟的，好像在哪里见过?

　　分析：进一步套近乎，用感性的语言激发顾客的右脑，使顾客兴奋起来，不给顾客理性思考的余地。

顾客：见过?好像没有印象啊?

导购：我也真的想不起来了，不过也没有关系，现在不就认识了嘛，我是本店的销售顾问，您喊我小杨就可以了，这是我的名片(顺手把名片递过去)

　　分析：中国人有礼尚往来的习惯，当导购把自己的姓名、职务介绍给顾客后让顾客感觉受尊重，同时也为了解顾客的姓名坐下了铺垫。

顾客：奥，小杨。

导购：先生您怎么称呼?

　　分析：顺其自然的了解顾客的姓名，用顾客的告诉自己的方式去称呼顾客更加无形中拉近了距离，增加了信任度。

顾客：免贵姓张。

导购：是张先生啊，我们店的XX是非常有特色的，我给您介绍几款。

　　分析：强调我们的产品有特色，同时主动提出给顾客介绍几款，这里没有用二选一的问话方式，而是直接插入式，不给顾客选择的余地。

顾客：好啊。

……

　　情境分析：这个开场白显然是经过精心设计的，一开始没有急于马上介绍产品或了解顾客的信息，而是先进行情感上的沟通，通过沟通营造宽松的氛围，给顾客释放压力。当顾客没有戒备的时候就容易感性和冲动，在这样的环境下自然而然的就走进了“交流——交心——交易”的圈子。

情景二

顾客走进专卖店……

导购：你好，欢迎光临东灿集成环保灶专卖店，先生是第一次过来看吧?

　　分析：同样是在打完招呼后和顾客套近乎，并通过一个问句打开话题，同时堵住顾客的嘴。

顾客：嗯，随便看看。

导购：是要好好看看，装修一次房子不容易，一定要选择一个放心的品牌和产品，而且集成环保灶这个行业还不是很成熟，很多地方存在猫腻，一不小心就会新入“装修三大陷阱”。

　　分析：转移话题强调装修的重要性，同时引导顾客的消费理念让顾客意识到选择好的集成环保灶的重要性;利用数字法吸引顾客注意力，同时也运用了销售痛苦的方法引导顾客的思路。

顾客：三大陷阱?

导购：是啊，现在集成环保灶行业还没有经过市场的整合，品牌比较多但很杂……

　　分析：运用知识营销的方法给顾客灌输行业知识，分析市场现状，最终引导到XX集成环保灶的品牌优势上来。

　　情境分析：这个情境是典型的顾客回答“随便看看”的尴尬情境，对于顾客这样的回答很多时候会让导购不知所措，大多导购会认为这个顾客不好接待或这个可能没有购买意向，从而失去了销售信心或不知道如何再次接近顾客。这里运用了顺势转移法和痛苦吸引法来打开顾客的话题，让顾客自己主动来提问，这样顾客就会一步一步的进入我们提前布好的“局”里面。需要注意的是遇到回答“随便看看”的顾客，导购员一定不要运用提问的方法来打开话题，因为你越是提问顾客心里的防备或紧张情绪就会越强，导购员反而不能获得自己想要的信息。

情景三

顾客走进专卖店……

导购：你好，欢迎光临东灿集成环保灶专卖店，先生是第一次过来看吧?

顾客：(没有说话，继续往前走，边走边看产品，突然用手指着一款产品)这款多少钱?

　　分析：顾客的防备心理非常强，上来就问价格，很明显是价格导向型的顾客，这种类型的顾客也是非常常见的。

导购：这款是由花片和基础顶几部分组成的，每一种的价格都不一样，主要看您喜欢什么样的，等下我给您做个报价。这个花片是我们的新品，也是专利产品，……

　　分析：运用价格转移法移开顾客的注意力，首先不是马上就报价格而是把产品拆分，把简单的问题复杂化，让顾客感觉价格不是一下就能报出来的，而是需要先了解产品的几个组成部分;其次，着重介绍产品，突出产品的差异化，增加产品价值，等把价值提升起来之后再针对顾客的需求有目的性的报价。

　　情境分析：这种情况是终端导购在销售过程中经常遇到的头痛问题，顾客进门就问价格或是看看价格就走，直接报价会把顾客吓跑(尤其是比较高端的产品)，不报价顾客又会死缠不放。针对这种状况最好的办法就是价格转移，同时还要提示顾客“等会儿我会给您做预算，您现在先别着急”，当然，在报价之前一定要先把价值提升上去，让顾客了解产品的价值，如果顾客没有了解产品的价值，那么再便宜的产品在顾客看来价格也是高的，记住：没有价值的产品就永远没有价格!（本文节选王文刚老师的文章《导购员如何做好开场白》）