经销商如何做到淡季不“淡”

      近日，笔者在走访宁波现代陶瓷城，整个市场比以往人明显减少了，很多经销商说现在是“冬眼期”，生意一年不如一年，越来越难做，特别是今年。受楼市政策的再次调控，原材料大幅涨价，“用工荒”等因素影响。直接影响到整个建材行业。所以终端销售就非常重要。

　　其实每一个产品从生产选购下料到加工成成品，再到销售，中间的每一个环节都很重要，但是，最后与重要的环节就是销售，如何把产品卖给消费者才是关键。也是现在经销商当下最关心的问题。对以上问题笔者有以下几点建议。

　　导购的培训

　　所为的培训是针对店长与导购员进行的营销培训，一般分为二部分：一是产品专业知识的培训，二是礼仪技巧的培训，产品的专业知识最好由所代理的品牌企业总部进行规范全面的培训，这样可以店内的销售人员对自身的产品了如指掌，对本地的市场情况具有一定的认知，同时对竞争品牌的产品也有所了解，从而达到知己知彼，百战百胜，店员礼仪技巧的培训也可邀请营销讲师或营销经理来进行讲解，而对导购人员的形象、礼仪、服务、接待用语、销售技巧等营销知识开展专题讲座。

　　用大脑销售比嘴更重要

　　在大部分专卖店里，我们常看到的两种类型的销售导购员，一种是用嘴销售，另一种是用脑销售，其中大多数导购用嘴巴不停的跟客户说自己的产品多么多么好，性价比高，在产品介绍上讲的非常流畅、顺利、到位、口才很好，但效果却很一般，最后，客户还是不愿掏出钱购买你的产品，无法成交。

　　但若用脑说话的导购员就不一样，他们在与顾客的沟通中不断的挖掘的需求，多听顾客讲，更多的站在顾客的立场上考虑，并能在很短的时间内得到顾客的认可。两者相比这下，区别在于一个是不断的向顾客推销自己的产品，目的很强，而另一个是在帮顾客省钱买产品，从消费的心理来讲，掏钱总是痛苦的，如果面对关注程度较低而且专业性较强的淋浴房产品，顾客更不愿轻易掏腰包，所以如果导购过早或过早表现出要顾客购买的倾向，很容易让顾客在心理庙宇一道成交的防线，相反，如果可以更多的站在顾客的立场上考虑，在心理上与客户拉近距离，让顾客心理觉得他是在帮我买产品感觉，这样会更容易成交。

　　沟通的技巧

　　在我们整个销售的过程中导购要说的话很多，其实说话也是一学问，说话每个人都会说，但要把话说对并不是一件容易的事，那么怎样说话才算是对的呢?其实很简单，只要站在顾客的立场上说话，导购平时在与顾客沟通中要想顾客朝着你的购买方向走，但首先必须要获得顾客的好感，认可感，这一点是非常重要的。导购在对顾客销售产品的过程中，客户经常会对品牌、价格、产品、售后服务等提出各种不同的疑问，不论顾客提出什么样的问题，切忌不要与顾客争执，更不要去反驳对方，因为直线式思维的沟通方式实际是站在顾客对立的一种沟通方式。而客户一旦在心理上感觉受到反驳或拒绝，将给下一步的销售带来很大的阻力，导购在销售时要以迎合顾客的沟通方式来引导顾客持续向购买的轨道迈进，从而为下一步的成交奠定基础，如果客户在看产品时会说这淋浴房看来看去好像差不多，没什么不同与特别之处，大多数导购会说怎么可能呢，每个品牌都不一样的，各有自己的特色，像我们的产品怎样的好，如此一说，说会与客户产生争议，沟通的桥梁正在被坏，好不容易有一个来有一个销售的机会可能就会丢失。

　　如果导购用迎合的沟通技巧，可以这样说：对呀，我刚开始做的时候感觉和你一样，看着这些淋浴房好像差不多，没有很大的差别，不过后来通过公司专业的培训和对淋浴房的深入了解。其实楼梯产品更重要是看楼梯的细节，工艺、油漆等方面，我们推出一款最新的产品，买不买没关系，这边请，我为你详细介绍一下。优秀的导购员会以自己的亲身经历，先迎合顾客的说法取得顾客的信任。接着一步一步说出事实真相，为进一步销售做好铺垫。在销售过程中不论顾客提出怎样的疑问与异议，只要他开口说话了，就意味着有销售的机会，这是向成交迈出的第一步，所以导购要学会用迎合的沟通技巧。撑握客户的消费心理。

　　完善服务

　　服务是一态度问题，只有用真诚的心面对每一个人，才会为经销商赢得玩的订单和口碑，服务也是一个机制和方法问题，应为每一个位客户建立个人档案，要定期回访，最好逢年过节送上小礼物，礼不贵情意在。请客户反馈产品使用的体验与意见，建立起友谊和互信，这样的真诚，必能为经销商带来回报。