2011卫浴行业下半年发展趋势预测——渠道篇

　　对于2011年上半年的卫浴市场，一些企业销路不畅、产品积压严重，另一些企业则形势大好、产品供不应求。目前，我国卫浴行业销售渠道主要有卖场、自营店、加盟代理和体验馆等形式，而随着市场的逐步发展和消费者购买方式的变化，这些销售模式逐渐显现出了各自的弊端，创新营销模式已经成为卫浴企业下半年开拓市场的头等大事。而在新销售模式的选择上，传统渠道力量渐失，工程、家装等隐性渠道作用越来越大，甚有四两拨千斤之势。

　　露意莎卫浴销售总监余建华认为家装渠道将会是重头戏，因为家装公司直接面对客户，掌握装修信息，为客户信任，具有很强的助销能力，是卫浴企业的必争之地。

　　“现在的家装公司越来越火爆，说明一个问题：消费者对购买卫浴产品已经逐渐开始疲劳，没有以前的那种购买劲头了，而且他们感觉到现在卫浴产品的价格已经逐渐透明，干脆委托给第三方家装公司完成。这给卫浴行业带来一种预警———我们的营销模式要开始改变了，靠原来的营销模式很难有新的突破。卫浴行业原有的销售模式大多是直营店或者代理店，只有小部分企业跟家装公司合作，大部分企业觉得跟家装公司合作中间的利润太低，没有重点发展家装渠道的销售模式。而近年来，跟家装公司合作的卫浴企业越做越大，没有跟家装公司合作的企业却多是原地踏步，企业和代理商都开始意识到要改变营销模式。“从我们公司今年的销售数据来看，排在第一位的是工程，紧接着就是跟家装公司的合作，原来的单一零售店现在多是生意冷清，接到的订单很少，家装渠道的开发显得越来越重要。”余建华在谈到销售模式的发展趋势时如是说。

　　“我认为工程采购才是卫浴行业最重要的营销模式，工程采购的数量一般很大，往往接一个工程的订单就可以达到企业几个月、半年甚至一年的销售额。几年前我们就在逐步发展工程渠道，只是没有将它作为重点的渠道来拓展，这两年来市场的萧条，生产成本和营销成本都在增加，企业的利润空间越来越小，传统的直营店、经销商模式越来越吃力，我们才慢慢将重心转移到工程渠道上。上半年我们和深圳两家房地产公司达成了战略合作协议，取得了不错的效果，下半年我们还会争取跟更多的房地产公司合作，大力扩展工程渠道。”潮州某卫浴企业销售经理陈经理说。

　　如果这样，就如吴建涛所说，企业和经销商的关系就应有一定的变化，最主要的是经销商应由之前的代理角色转变为服务角色。

　　“家装渠道和工程渠道肯定会是卫浴行业以后发展的重点，除此之外，网络销售也将会是卫浴行业销售的重点，甚至可以说再过5或者10年以后中国卫浴行业可能会没有专卖店了，因为中国的网络太发达了，网购的营销模式正在快速发展，而且逐渐趋向成熟。尤其是随着中国物流业发展逐步规范化，卫浴企业与物流企业在理赔问题上能够达成一致，网购将会成为消费的首选。而对于大家所担心的售前体验问题，可以通过网络视频解决，将产品的功能、特性、使用方法等通过视频形象、动感的展示给消费者。”波莱恩洁具总经理姜先生则对卫浴的网络销售表示看好。可以看到，随着市场形势的变化，卫浴的销售渠道也会做相应的调整，以前不太被重视的家装渠道和工程渠道逐渐成为企业重点发展的渠道，而新兴的网络销售也会越来越被企业重视。

　　2011年上半年，受之前国际环境的影响，我国卫浴企业已纷纷调转枪头，逐鹿国内市场；但国内市场由于受房产的影响，也不十分乐观。于此，卫浴企业们一方面努力做高，强化品牌的建设；另一方面着力做深，加大渠道的下沉。在品牌建设方面，“整体”、“节能”、“智能”成为企业的旗帜。在价格方面，一方面，原材料价格、用工成本的上升，逼迫着卫浴企业涨价；但另一方面，处于淡季中的卫浴企业又不得不降价促销。那么，在下半年，国内市场需求究竟如何？企业在生产上该如何转变？销售应主攻哪个方向？具体会有哪些渠道呢？带着这些问题，本报记者广泛走访各产区、各企业，仔细听取行业人士的意见，现总结于此，呈现于下，递与读者。