“知己知彼 百战不殆”解析集成灶三类消费者心理

　　在传播学领域，有一个词语叫做“受众”，指的是信息传播的接收者。那么对于集成灶行业来说，不管是集成灶企业还是经销商他们在销售产品时，都会面临不同类型的客户，这些客户从传播学角度来说也可以被称为“受众”。他们在选购集成灶产品时都会有自己的想法和见解，并且这些想法和见解会直接影响到客户购买集成灶产品的成功率。因此，集成灶企业和经销商分清客户类型至关重要。

目标客户

　　集成灶内在价值型客户

　　对价值型客户来说，他们认为价值就是集成灶产品本身。他们注重集成灶成本因素，并对集成灶产品有很深的了解。并且知道如何使用集成灶产品。他们将产品或服务视为可以被竞争产品轻易取代的同质产品。他们希望费用价格能够尽量合理，或在采购方面获得便利。

价值型客户

　　集成灶外在价值型客户

　　对外在价值型客户来说，他们不仅注重集成灶产品，还包含集成灶产品的增殖服务、集成灶产品的价值或解决方案等等式外部因素。同时，认为价值不是产品本身所固有的，而是存在于如何使用产品上。他们对集成灶产品销售方案和应用也感兴趣，认为销售队伍能为他们创造出大量的新价值，而他们也会为建议和帮助额外付费。他们希望销售人员能为他们的需要和方案提供新的见解，并愿意为找出客户化的方案而与销售人员合作，并投入时间、精力和费用。

　　集成灶战略价值型客户

　　对战略价值型客户来说，他们要求非同一般的价值创造。想要的远远超过了供应商提供的集成灶产品或建议，还想进一步利用供应商的核心竞争力。战略价值型大客户对其组织内部进行深度变革保有准备，其战略是与选择的战略型供应商建立起密切的关系，并得到最佳利益。

　　“知己知彼，百战不殆!”。因此，集成灶企业要从这三种类型客户的特点出发，同时较快捷地区分客户类型，促成交易的完成。