我们靠什么“维持经销商忠诚度”

　　所谓忠诚度，也就指客户粘度。就是客户在一定时期内，对某个品牌信赖甚至依赖，从而产生连续购买的行为。

　　从概念本身来看，忠诚度是双方的问题。所谓维持经销商忠诚度，被某些培训师和营销策划机构站在厂家的立场上，异化为怎样稳固、套住、甚至是忽悠经销商、给经销商洗脑的行为。这本身就有悖问题初衷。

　　获得利益是第一位

　　合作关系中，忠诚度首先应建立在双方获利的基础之上。对经销商而言，获得利益是第一位的，短期的利益要有、长期的利益也要能够清晰可见。对集成灶企业而言，把一个区域授权给经销商，就等于把这个地区的形象全部寄托在经销商身上，能否货畅其途，能否为品牌形象加分全部要看经销商的努力。因此，这个经销商是否适合你，能否担当起集成灶品牌的委托，这是首先第一步需要考虑的事情。在任何一个合作中，双方获利而非一方迁就另一方，这是长久合作最根本、最基础的条件。少了这个条件，所谓的忠诚度无从谈起。

合作共赢

　　忠诚度的双方性

　　其次，集成灶企业要求经销商忠诚度，那自身是否具备对经销商的忠诚度?在一轮又一轮渠道优胜劣汰的过程中，不断有不适应企业思路的或者达不到企业销量要求的经销商被淘汰。在面对新出现的、能够打款50万元的经销商和只能打款20万的老经销商时，我们大多数的区域经理选择了50万的新晋经销商。那么同理，在更具有市场拉动力和更好支持的品牌摆在面前的时候，集成灶企业又怎么苛求经销商固守着忠诚度?

　　积极向上的价值体系

　　再次，集成灶企业要提升所谓的经销商忠诚度，那么我们自身是否有一套不偏颇的、积极向上的价值体系?尽管企业是盈利的组织、尽管一切的合作是以获利为基础，但一整套积极向上的价值体系，仍旧能够激发每一位经销商积极向上的心态。一个以正面的价值观、积极回馈社会为外在形象的企业，将极大提升经销商的荣誉感和自信心。更直白地说，赚钱、更有面子的赚钱，相信每位经销商都不会拒绝。这恰与马斯洛的需求层次理论息息相通。

　　总之，所谓的经销商忠诚度事实上是个伪命题。任何长期的合作，都是以利益为基础、以情感为辅助、以契约为游戏规则的一项活动。这是双方的、而非单方的。

文章来源：集成灶网