“六大症结”如何影响集成灶实体店

　　2014---2015年大批集成灶实体店以及集成灶工厂盲目追崇互联网的热潮，似乎一夜之间，都将实体店销售业绩增长不佳归咎于网络冲击，对自身存在的各种问题则视而不见，也缺乏深刻检讨，却寄希望于上网开店，发展实体O2O其实，这是个误区。

　　一、集成灶实体店生意难做有“六大症结”

　　1、只看人家怎么做，不考虑我是谁

　　中国人有一个习惯，即喜欢看别人怎么在做。近几年行业门店的装修和布局高度“神似”，就是这个原因。

　　我们近10年来天天倡导和强调：每个门店要以商圈的顾客需求为导向!店的顾客是谁?他们的消费习惯和购买偏好怎样?顾客每次客单的结构和返店周期是怎样的?等等，这些都需要了解，而不是老是去看别人的店怎么整。

　　你们有看过屈臣氏每个门店的装修是一样的吗?是不是与其他店铺与众不同?我们很多做集成灶的零售店，其实都还处于摸着石头过河的阶段，所以不要老看别人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。

　　2、只考虑自己想卖什么样的商品，不考虑顾客是谁

　　我相信大部分集成灶零售店都有一个共同点，就是不管是谁进店，都只想推自己最想卖的商品。

　　为什么呢?当然是因为只考虑自己的利益。这也是门店目前最严重的误区和症结!特别是今年以来，集成灶零售店面临的经营成本压力比较大，这种只想卖自己最想推的商品的现象有变本加厉之势。

　　只考虑自己，不考虑顾客的感受，更忽略和不尊重顾客的真实需求，这种单向式的经营思想，你认为还能走多远呢?

　　3、只考虑客单价，不考虑提篮数

　　什么叫客单价和提篮数?如果你的平均客单价是50元，那这个客单里面是一两个商品，还是三个以上的商品，意义完全是不一样的。

　　客单价越高，提篮数越低，意味着有利润、有客单的产品销售占比过高，能培养人气的商品和基础品类占比过低，也说明店员都在主推她们想卖的商品。

　　客单价越低，提篮数越高，则表示人气商品和热卖品类占比更高。当然，目前大部分集成灶零售店存在的问题都是前者。

　　4、只考虑商品的毛利率，不考虑商品的“流转率”

　　有些集成灶爆款或容易热卖的人气商品，可能毛利很低，但流转率高。

　　以白酒为例，假如它是10个点的毛利(低的要死人)，是不是毛利空间就很小?但如果说它每个月可流转1次，一年可流转12次，以本金10000元为例计算，也就意味着一个月可以挣1000元的毛利，一年下来周转十二次，就产生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了!

　　同时，更重要的是，这10000元一年周转十二次，还意味着为你带来了大量的关注、消费爆款的主流客流和人气。另外，我们自己有利润的一些产品，一定要敢于拿出毛利空间来做活动，以提高它的周转速度和商品流转率。

　　可是，现实经营过程中，集成灶实体店在这个方面却只认死理。因此，品类结构不合理，效果更无从谈起。

　　5、只考虑促销方法，不考虑实体店的“进店率”

　　现在竞争越来越激烈，于是很多集成灶店主天天琢磨，看对方怎么做活动自己也怎么做，却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。

　　如果集成灶实体店所在的商圈普遍缺乏人气，进店率不足，如果活动都是为了提高成交率和销售业绩，而没有考虑去提升顾客进店率，那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折，没有顾客进店，成交又靠什么实现呢?

　　6、自我麻痹，用同行生意的冷淡来安慰自己

　　阿Q精神，今年大环境不是很好，所以很多人就先看看对面的店，也偶尔出去看看其他地区的店，发现人家生意好像也不是那么好，心里就踏实了，晚上睡觉就觉得很安稳了!

　　以上这六大错误的习惯性思维，给集成灶实体店朋友带来了巨大困境：

　　二、错误思维带来的巨大困境

　　1、阿Q式的随大流

　　就是天天改来改去，学来学去，越学越迷糊。而在顾客看来，你的店跟其他店其实没什么区别，甚至装修和货架都差不多，因为是同一个制作柜台的广告公司不会差异化，只关注高大上。

　　为什么同样是父母生的几个兄弟姐妹，每个人都不一样呢?因为人人都有自己的个性，所以，大家店的外在形象、内在结构及经营方式，做自己就好了。水平高的，就做好一点，水平不高的，就做实在一点。

　　2、万变不离其宗的“营销宝典”

　　现在行业有个很有趣的现象，今天顾客在这个门店领免费派送礼品，明天又跑去其他店领礼品。这些现象内在的本质，都应该引起我们的思考。(如何抓住、拴住真正的消费者)，更让我费解的是很多店主自认为上过什么专业的营销课程，跟过某位大咖或者名人，学到了所谓的营销宝典，结果却是店铺倒闭了，所谓的营销宝典从来没用过。

　　3、想法很多，落地很少

　　走访过很多集成灶店家，发现他们每次聊天都能说得头头是道，满口专业知识，营销想法，满口的正能量改革措施，我要怎么做怎么做，一个月之后，我再去的时候，啥都没改变，问其原因，忙!，没时间!正在做!先等等!

　　最近流行O2O，互联网+运营模式，集成灶店主们，您们又有何感想呢?小编提供几个思路，供您们参考。

　　三、优化门店核心竞争力

　　总之，“互联网思维”要能够灌输渗透到实体店内，其中最重要也最核心的，就是以取悦和迎合顾客为导向，注重跟顾客的“互动”，并结合互联网技术，将实体店逐渐优化改造成“数字店铺”。

　　说白了，您要让每一个客户成为您的朋友和分享参与者，您的店铺任何举动让客户感觉都跟他有关，而非仅仅是消费者的身份。

　　1、集成灶门店定位：零售店的“三大要素”

　　跟电商比较。我们要善于发挥实体店“体验”和“服务”的优势。对实体店的重新定位，在“卖好的”的商品基础上，主要是做到和坚守三大要素：一是专业，一是体验，一是服务!您只做好这3件事。

　　在未来，我们实体店要生存，就要用互联网思维优化我们自身，以“专业、体验、服务”作为我们的核心基因，并以此提高实体店跟医院和电商分流顾客、共享市场的能力!

　　2、调整集成灶需求品类：体现专业和时尚

　　现在集成灶实体店如何通过品类和陈列，来实现与其他渠道的区分呢?

　　这就要在中岛区、门店门口通道、收银台对面和附近多一些能体现时尚、潮流的品类，因为现在集成灶行业85后跟90后已经成为消费的主要群体，这些时尚品类的适当导入和陈列，不仅能吸引一些年轻人进店，还能体现门店跟其他渠道的本质不同：更时尚、更专业!

　　3、智能改造：数字店铺是未来趋势

　　互联网改变时代，也同样将改变我们的商业店铺和运营模式。

　　移动互联网的快速普及和智能手机的大量应用，为移动互联网端的用户与我们线下实体店的整合带来了巨大的产业机会，甚至可以说，实体店对移动互联网顾客的成功整合将对PC互联网的电商造成很大冲击。

　　未来，店的终极模式，就是要借助移动互联网的东风，将实体店逐渐优化成“实体+智能”于一体的“数字店铺”，最终实现以移动互联网为主的线上线下的全渠道O2O商业模式。

　　我看过很多大型牛B公司装修的商业模式的规划布局，全部都是传统实体店版本，而现在则必须要优化实体店的一些店内装修道具，使其成为“数字化店铺”。

　　比如，在门店合适位置，加上跟互联网无缝链接的数字货架、数字投影仪，摄像设备，效果图情景智能展示，智能电视、数字橱窗，用于点击即可播放的产品使用示范和品牌宣传，并借助免费WiFi和会员接入等，通过移动手机客户端APP、网店、微店，以及微信、陌陌等社交媒体平台，实现线上线下对顾客24小时“随时、随地、随心”的无缝链接。

网络销售成为新趋势

　　4、顾客传播：建立互联网自媒体平台

　　集成灶实体店要成功实现“数字店铺”的营销推广，就要重视建立自己的自媒体平台，将上面提到的各种社交媒体，组合成一个自身的互联网自媒体推广、宣传平台，实现对商圈和顾客的低成本精准营销、大范围拓客和集客及互动式会员管理。建议：如果自己实现不了，可选择和行业优秀专业的互联网公司团队合作，共同搭建流量导入平台和媒体平台。

　　5、员工管理：让员工参与进来

　　俗话说：后台你怎么对待员工，前台员工就会怎么对待顾客!(目前集成灶行业内试问有几个人能做到，自己想想)

　　现在零售店的用工对象，基本都是以90后为主的新生代群体，这一代人讨厌“说教式”的家长化管理，不喜欢死板和单一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐劳精神，即使采用工资激励方式，效果也不如上一代员工。

　　但90后的员工有自己独立的审美，喜欢以自我为中心，对潮和时尚的感知能力更敏锐，表现力更有个性，对于营造门店的时尚和个性化，其实比60后、70后员工更具有优势，也更善于用互联网新工具与别人沟通，与顾客互动。

　　所以，我们在管理方面，要善于整合这一代人的优势，让她们参与进来，采用“互动式”目标和绩效管理，构筑一个执行有力、同时也是快乐工作的年轻团队!

　　6、数据管理：关注客流统计

　　客流就好比门店的血液，没有客流管理，其它的任何管理都会显得苍白无力，因为巧妇也难为无米之炊。所以在这个倍受电商冲击的时代，门店每天进多少人，什么时段进人多，这些人是什么类型，什么时段成交率高等精细数据，显得尤为重要!

　　7、学会掌握终端客户群体

　　什么叫掌控?不懂?您知道在您店铺购买的人群是哪些吗?您知道他们的生日?爱好?家庭住址?兴趣爱好?喜欢的风格?价位?有没有二次回头的可能?用的哪个施工师傅?施工进度怎么样?集成灶上墙效果怎么样?等等。一大堆客户信息，您掌握了多少，所谓数据管理，其实就是掌控您的客户群体，您每时每刻都能了解您的客户在干什么，喜欢什么，想干什么，即将干什么!

文章来源：集成灶网