火星人集成灶：五年千店背后的成长密码

　　“基本上一天转战一个城市，一个月就能跑遍大半个祖国，很多时间都在火车上度过……”这是现任火星人集成灶招商部部长的徐巍，在2011年5月份初到火星人时的工作经历。常年奔波在外，没有节假日，没有双休日，没有白天和晚上，记不清多少次缺席家人的团聚……这也几乎是每个行业的招商人的真实写照。

火星人集成灶招商部部长徐巍

每月一场，签约率逾七成

　　如此一晃，便是4年多。“不论过程多艰辛，现在我们很自豪”，2015年8月12日的火星人“艳遇”夏季招商会上，徐巍在接受采访时，不无感慨地说道，“想当年，火星人还仅有1家门店，而现在，已实现了600多家标准专卖店在全国500多个城市的全覆盖，每月的市场销售额高达5000万元，成为业内名副其实的成长最快的企业。”

　　而此时的徐巍，已经为筹备此次招商会，又连夜加班忙碌了好几天。但一谈及此，原本憔悴、略显疲态的他，却立即条件反射般地兴奋起来。

　　虽然忙，但忙得很充实;虽然累，但累得充满希望。“当我看到一家又一家专卖店落地，一个又一个经销商赚到钱，一位又一位用户对火星人产品啧啧称赞时，那种自豪感、成就感会让人觉得之前的辛苦都不算什么。”朴实无华的言语，道出了徐巍这么多年虽尝遍酸甜苦辣、百般滋味，但依然乐在其中、激情在其中、奋战在招商一线的动力所在。

　　而在这一天会议结束后，火星人招商部的一群小伙伴们，还没来得及休整，就又要踏上远行的征途，有的直飞广东，有的奔赴武汉……火星人阔步向前的脚步依然没有停止。

徐巍耐心地为经销商讲解火星人X7

　　每月一场，签约率逾七成

　　在这个“渠道为王”的时代，招商成功与否是一个品牌企业生存发展的生命线。尤其对于新兴品牌而言，要想有所作为的话，都离不开渠道的开拓和管理。

　　从一开年的3月份，到如今8月份的传统淡季，火星人的招商会始终保持着每月一场的节奏，马不停蹄地进行着。“基本上，每场的签约率都能达到六七成，”徐巍一边处理着会场内外的各种琐事，一边说道，“今天也不例外，刚统计了一下，又有26个空白城市签订了合作意向，现场签约率近75%。”

　　尽管夏日炎炎，也抵挡不住经销商的赚钱欲望。尤其是近两年，楼市的不景气持续拖累着整个家居建材行业，致使很多经销商都普遍陷入了销售下滑的经营困境，压力重重。

　　重新寻找卖点鲜明、独具特色的新产品，成为了不少经销商的谋变求生之路。“我是在之前6月份的2015上海厨卫展上关注到火星人集成灶的，当时就对这个新兴品类产生了浓厚的兴趣，这次正好有机会，就来工厂实地考察下，果然也没有让我失望。”一位来自江苏淮安、经营皮阿诺橱柜的经销商如是说到，“在我关注的几个集成灶品牌中，火星人的产品确实足够新颖、独特、有创意，外观线条的设计感很强，应该会很符合时下年轻人的口味。而且，业内首个斩获德国IF设计金奖，也将是一个很好的营销卖点。”

　　当然，火星人的前进脚步不会止于此。在参观其新厂区时，历时3年研发的、业内独一无二的火星人X2蒸炉，以及配套净水器的多功能集成水槽，都已经在井然有序地生产着。“依靠不断创新，火星人保证每年都会有1-2款、独具竞争力的新产品问世，为经销商不断打造新的利润增长点。”徐巍表示。

包含洗、切、沥、弃、净水等多功能的火星人A3集成水槽，正在忙碌生产中

　　在浮躁、不安的市场氛围中，真正回归到产品的核心竞争力，或许正是火星人集成灶能够吸引源源不断的经销商前来加盟的、最为扎实的底气。

　　“扶持给力 营销疯狂”

　　正如开头所述，作为开疆辟土的先锋军，徐巍在4年多的时间里，亲手驾着“招商”这辆疯狂的马车，已经将火星人集成灶的600多家标准专卖店、300多个分销网点迅速遍布至中国大陆的500多个城市。“越走越兴奋，越走越亮堂，越走越畅快。”是徐巍的亲身感受。无数个日日夜夜的奔波和忙碌，换来了不断收获的喜悦。

　　虽说火星人集成灶从一开始就表现出了强劲的卡位优势，但其实更大的考验还在后头——随着经销商队伍的日益壮大，火星人作为品牌厂商，又该如何进行有效管理，维护好各方利益，让经销商能够持续地有钱可赚呢?

　　“除了产品研发上的硬实力，我们在营销团队这一软实力的建设上，也是不遗余力，”据徐巍透露，目前火星人的营销团队已经扩大至150人，足以更好、更及时地为经销商做好营销、培训等各方面的后盾支持，“我们每年都会招三四十个大学生，为火星人不断输入年轻的、更有激情和冲劲的新鲜血液。”

　　“另外，就是我们的营销活动，目前在集成灶行业里可以说是非常疯狂的，”徐巍举例说道，从4月份的总裁签售、5月份的“百店同开”、6月份的“约战”、7月份的“火星撞地球”……各种层出不穷、吸引眼球的创意营销策划，为经销商助推一臂之力。

总投资1亿、占地100多亩的火星人新厂区

　　不论购买与否，都会喝到鲜榨的果汁。因为火星人在全国的每一家专卖店，都配备了榨汁机。以及让顾客进行现场炒辣椒的亲身体验，真切感受无油烟的技术实力。”徐巍继续坦言，“还有，每个季度都会给老客户做一些清洗、维护等服务”。

　　这些虽然只是一个个小细节，但足以体现出火星人服务的人性化、精细化，花费并不多，却可以给消费者留下美好的品牌印象。“与此同时，为了让加盟商的服务能力也能及时跟上节奏，火星人基本上每个月每个区域就会有公司总部统一组织的各种培训。”

　　产品的零投诉，再加上服务上的增值，建立起了经销商对火星人厂家的持久忠诚度。如今，随着管理体系的成熟，火星人的招商标准和要求也在提高。“重量更重质，这不仅是对新加盟商的负责，也是对原有经销商稳定经营的保障。”徐巍最后说道。