学学！如何搞定顾客身边的陪同者

　　零售终端经常发生这种情况，许多店员在处理陪伴购物者的反对意见时要么对顾客片面强调商品特点，要么一味迎合顾客身边朋友的观点。在集成灶门店的销售中也是一样，很多消费者是携家眷或朋友一起来看产品的。但经常出现顾客对商品满意,但因为陪伴购物者的一句话就让销售过程终止的现象。

　　其实，陪伴购物者既可以成为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的朋友，关键看导购如何借用陪伴购物者的力量。

顾客陪同者有较大影响力

　　1.观察分析，判断谁是顾客和第一影响者

　　顾客进店时，导购可以通过其相互之间的亲密程度及购买知识的专业度判断谁是顾客，谁是陪伴购买，陪伴购买者中又要判断谁是第一影响者，谁次之。顾客与第一影响者是我们销售中应该重视的两个最关键的角色。

　　2.影响全场，不忽略陪同购买者

　　同样的话，我们说出来，顾客可能不相信，但是如果是他的朋友说的，他可能就会相信。所以，店面销售人员千万不可以忽视陪同购买者，不要将陪同购买者晾在一边，他虽然不具有购买决定权，但具有购买否决权，其语言对顾客影响非常大!这方面有两点可以注意：一方面和与陪同购买者做更多的眼神交流，让陪同购买者感受到尊重与重视;另一方面，可以在一些不重要的问题上适当征询陪同购买者的建议，令其感到有存在感。

巧用技巧，提升业绩

　　3.巧用关系，利用陪同购买者互相施压

　　有的陪同购买者可能会为朋友推荐商品，如果顾客感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以给顾客施加一些压力，比如：“您的朋友对您真是了解，他给您推荐的这个产品确实非常适合您。”这句话会给顾客压力并让陪同购买者与你站在一起，因为他不大好直接说东西难看，或多或少要给朋友一个面子，何况他本身也很喜欢这个产品!

　　另一方面，如果顾客自己挑选的商品，他表现得很喜欢，此时你也可以对陪同购买者施加压力，比如：“这位先生(女士)，您的朋友应该很喜欢这台集成灶。”如果顾客确实很喜欢，加上你前期与陪同购买者关系搞得不错，此时陪同购买者直接说东西难看的概率就会降低，他或多或少也要给他朋友一个面子，所以也会给他制造心理压力。

　　4.积极应对，征询陪同购买者建议

　　不专业的导购将自己与陪同购买者的关系搞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪同购买者的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以通过将陪同购买者拉为合伙人的办法，来共同为顾客推荐产品。

文章来源：集成灶网