销售达人：益阳普森兄弟 坚定信念做销售

　　熟知“普森”品牌的人都知道，普森讲求一种稳健的发展战略和循序渐进的发展思维。在这样的精神引导下，普森逐步从一个制造型企业实现着向品牌化运营的华丽转身;同样的，在这样的企业风格影响下，一批批志同道合的经销商也在不断地稳健成长，迈向新的辉煌。在绍兴·普森电器的经销商之中，有一对来自湖南的“兄弟搭档”尤其引人瞩目，不仅仅是因为他们之间亲密无间的合作关系，更多的是因为他们出色的市场业绩和面对困难斗志昂扬的进取精神。他们就是普森益阳专卖店的张付华和刘澄清。

　　张付华和刘澄清

　　在有名的长江鱼米之乡——湖南益阳，笔者有幸认识了其中的两位，那就是益阳普森的张总和刘总。

　　凡是商业合作皆有缘由。说道如何踏入集成灶行业以及为何选择了普森？他们也有着自己的故事——和很多经销商来自于传统电器行业一样，进入集成灶行业之前，他们主要从事热水器的销售。在接触普森之前，他们已经做了广东某品牌集成灶的代理商。该品牌价位低廉，在推广中极具价格优势。这按理来说对于每个经销商都是极具“诱惑力”的。然而在经营该品牌的第一年中，他们感觉到的，更多是该品牌“品质”及“款式”带来的“痛楚”。“虽然价格实惠，但是我们更注重产品的品质；赚多赚少是一回事，放不放心又是一回事。”性格沉稳的张总用一句话表达了认识普森之前的“集成灶心路”。

　　就在这辗转中，2011年在长沙的一次展会上，他们“偶遇”了品质款式“感觉”都不错的普森。在经过几个月的深入调查和了解之后，最终选择了和普森的合作。

　　这期间其实还发生了一个有趣的故事。在刘总他们拿下普森的代理权之前，同行业的一个做得不错的某知名品牌经销商也“盯”上了普森。但由于刘总他们先一步抓住时机，拿到了益阳的代理权，这让该位同行很是懊恼，气呼呼的“放出话”来：“不出三个月，你们就会‘活’不下去”。同行之间的玩笑有时也是一种动力，后来的事实证明，他们不仅“活”了，还做出了让同行侧目的业绩。

　　早几年前，做集成灶销售，对于销售对象的锁定，一般人注重的都是“高端、大气、上档次”的小区，把那些新开发的“高大上”小区作为销售推广的重点对象，刘总他们却另辟蹊径，把目光对准了在益阳当地相对而言属于普通级的社区。“这是个有着2000多住户的某棉纺厂小区，在高楼林立的建筑群里，它显得有点跟不上节奏，但是他很符合我们对集成灶产品长期发展的经营定位——集成灶市场的长远发展必定走向‘普及’和价格定位中等化。所以，我们决定先拿白马湖小区开刀。”做过营销讲师的刘总精炼地道出了他们对集成灶市场发展的深刻理解。

　　第一刀“定点推广”：两人经过短暂的探讨，决定在住户颇多的该小区设立一个“直营点”，让小区的住户们近距离的接触普森这品牌，让他们知道品牌集成灶其实并不像想象中的那么贵，一般性家庭也完全能够承受。

　　第二刀“集中轰炸”：在小区设立了和专卖店风格大同小异的分点后，他们便开始紧锣密鼓的宣传——在小区搞活动、上户外广告。“上门安装及时，遇到不懂的直接上门演示讲解”便是他们最好的宣传。

　　定点推广，集中轰炸，在该小区做到了极致。仅第一个月他们就销售出40余台，第二个月就达到了200余台，创下了单小区单月销售记录。其后几年间，这样的模式（向普通消费端渗透）得到更好的传承和复制，以至于同行也纷纷效仿。

　　只要经销商们勇于探索和投入，普森公司必定会全力支持！普森集成环保灶品牌及公司的“后座力”在这个时候恰如其分的显示了出来。2012年的11月，公司在益阳召开了《湖南区域会议》。对益阳普森的销售思路和销售模式给予了很高的评价和首肯，并作为典型在会上进行了重点推广。

　　“兄弟同心，其利断金”，通过三年的发展，益阳普森在一家核心专卖店的基础上，依托明晰的操作思路和坚定的信念，把普森集成灶推到了整个益阳市的每个社区。在接下来的日子，我们更有理由相信——普森将会走进更多普普通通的千家万户。期待益阳普森更多、更新的兄弟风采！

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