企业渠道运营的四大技巧

　　渠道的突增推动企业跃进，大跨步的同时又会显现出一些新问题——企业的团队与运营能力跟不上，面对全国市场的管控与服务要求力不从心。

　　第一：总部对经销商的管控，主要包括价格管控，区域保护，政策及活动执行等方面，现在很多企业都面临着产品价格混乱、窜货、公司的政策及活动方案不执行，这个问题的解决必须靠系统的渠道管理制度及强有力的执行监督。没有制度混乱是必然，有制度不执行那制度也就是一堆废纸。

　　第二：关于如何提高经销商代理商的区域市场运营能力及终端销售人员的销售技巧，这可能是很多企业在做市场帮扶的过程中遇到的最头疼的问题，同样的产品同样的政策，有的地区就能做的很好，有的地区就是做不好。

　　第三：关于如何对经销商进行有效的考核，我们把考核分为过程考核和结果考核，结果考核可能直接明了，比如就是你的销量、任务完成率等，这些都是可以直接进行考核的。企业不容易做到的是过程考核，如何确保经销商在市场经营过程中的行为是符合公司要求的，如产品知识、销售话术、销售礼仪等等。对于一些基础性的理论性的知识我们可以采取在线考核的方式对经销商及其员工进行考核，但是对于一些技能型的知识我们就必须采取线下暗访考核，如扮演神秘顾客与经销商及其终端销售人员进行电话或当面交流。光有考核仍然不够，应当设置合理的奖惩，将考核与其返点、物料申请直接挂钩。到这个时候，即使不是强制性推行，经销商也乐得做。

　　渠道运营是个系统工程，有渠道，无运营，渠道也不会有好的“流量”，在信息化时代，特别是移动互联网时代，我们的渠道运营手段也必须与时俱进，才能达到事半功倍的效果。