销售达人：火星人郭总 大杭州区的崛起之路

　　前言：

　　2012年06月，加盟火星人无烟灶；

　　2012年09月，余杭店开始正常运营；

　　2012年10月，余杭店实现收支平衡；

　　2013年04月，余杭店盈利实现突破；

　　2013年07月，余杭店把杭州市场收入麾下，实现小鱼吃大鱼的梦想；

　　2013年10月，第三家火星人专卖店新时代店开始装修；

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　　人物介绍：

　　郭连涛，男，31岁，火星人无烟灶杭州加盟商。1999年高中毕业后只身前往杭州打工，先是找了份做灯具销售的工作，初出茅庐的他通过自己的努力和顽强的拼搏精神就做到了销售经理的位置，一干就是四年，2003年被国际一家知名的家电企业挖去做销售经理，一年后被国内数一数二的奢侈品市场杭州大厦聘为楼层经理，2006年，不甘寂寞的他自立门户，创立了自己的第一家公司做服装批发，自产自销，通过几年的不懈努力，赚到了人生的第一桶金，2012年，由于国内国际国内服装行业发生了剧烈的变化，市场竞争也逐渐走向白热化，他选择了急流勇退，萌生了投资新项目的想法，一个偶然的机会接触了火星人无烟灶，于是开启了一段与火星人无烟灶的不解之缘……

　　我：郭总您好，我记得之前您说过您是一个冲动型的人，能不能跟我们谈谈为什么这么说呢？

　　郭：这还要从我第一次接触火星人说起，那是2012年4月底，我正在寻求投资新的项目，去过北京、上海、广州、深圳、西安、合肥等地考察过几个项目，但都不是太满意。当时我刚刚拿到房子，准备装修，在杭州佳好佳建材市场选购建材，听了导购对X7的讲解，当时就定了一台，回家后转念一想，这么好的产品，不正是我一直在苦苦寻找的好项目吗？5月1日就与火星人无烟灶的招商经理谭经理进行了初步的沟通，从那天见面到签订合同，再到后来找店面，定装修公司紧紧用了三天时间，这应该算是一种冲动吧。

　　我：人家都说冲动是魔鬼，冲动的人会后悔，您当时就没有任何一点点的疑虑吗？

　　郭：坦白的说，店面装修好以后的那几个月，也就是2012年6月份到9月份，那段时间特别的纠结，三个多月的时间总共才卖出去11台，后来我才知道，LB电器的大本营就在余杭，紧挨着临平主城区，由于有这样一层关系的存在，余杭的老百姓在购买厨房电器的时候都是直线思维，闭着眼睛都会去买LB电器，我当时最后悔的就是没有对市场进行深入细致的考察，确实太冲动了。

　　我：面对这样一种处境，您是怎么去处理的？

　　郭：当时的确陷入一种进退两难的境地，但有句话叫做开弓没有回头箭，只能硬着头皮继续往前走了，但我的直觉告诉我，这么好的产品，一定有市场。我认为做事情靠的是我所拥有的资源而不是我所缺少的东西，我确实面临着尴尬的窘境，但每天把窘境挂在心里对于我来说没有任何意义，我所需要考虑的是用我现有的资源寻求出路，于是我就想起了公司推行了两大营销利器，产品差异化和营销模式差异化，这可都是我们火星人所独有的，当时正值苹果手机市场容量迅速倍增的时候，他们提倡的是“制造让客户难忘的体验”用来驱动客户的需求，我们不也在一直提倡“体验”两个字吗？我们就爱紧随公司的倡导，体验先行，去菜市场买了一蛇皮袋干辣椒，我们自己先反复练习介绍演示流程，做到自己非常熟练，然后每当有客户进店，我们就炒辣椒，给他做演示，让他体验产品的效果，这一招果然凑效，他们一下就记住了火星人，而且赞不绝口，10月份卖了13台，当时我们的感觉非常棒，信心一下就上来了，之后的几个月都稳定在二十几台。

　　我：我看了下咱们这边的数据统计，2013年5月份到8月份，总共卖出去116台，平均每个月接近30台，这是怎么突破的？能不能跟我们分享一下？

　　郭：我一直都认为这个销量迟早会有，因为我们之前一直在做其它方面的基础工作的积累，首先就是装修公司渠道的开拓和维护，我们几个人没事的时候就分头跑装修公司，开始的时候真的很难，知名度不高，也没过硬的关系，到了装修公司经常遭人的冷遇和白眼，但我觉得销售这个东西就是一个概率问题，就像打电话邀约一样，打的多了，总会有人来的，我们跑遍了整个临平几乎所有的装修公司，现在有南鸿，九鼎，龙发三家装修公司与我们有稳定的合作关系，平均每个月有五六台的产出；其次是建立圈子内的关系网，与各大品牌的互动与合作，比如欧派、安泊、金牌、志邦、大唐等等，拉动行业内部的导购来为我们火星人推单，不管单子多与少，至少他们不会诋毁我们，最后也是最重要的就是活动，做建材已经从坐商进入到了行商时代，这个我们都很清楚，不做活动就是等着关门，所以，在过了2013年春节以后我们加快了活动的节奏，接连参加了公司组织的3.15，5.1，6.23，7.21，8.18五场活动，总共接单有90多，另外我们自己还在9.15做了一场会销，总共接单是87台，10.1参加了19楼主办的浙江省家博会，接单53台，另外在这些活动的间隙，我们还增加了各种各样的小活动，实时消化手中的意向客户。当然了，我们还有其它方面的推广，比如个案营销、售后服务、团队建设、门店形象，我相信这些细节处理好了，我们的销量还会有进一步上升。

　　我：7月份的时候您把杭州店转过来了，当时您是怎么考虑的，与销量上了一个台阶有关系吗？

　　郭：其实我最早的考虑是做杭州市场，在接触火星人之前，一个朋友让我跟他一起去做传统厨房电器，我们也做了一个初步的考察，杭州每年有18个亿的市场容量，但我觉得传统厨房电器行业已经被人做透了，我记得李嘉诚说过这样一段话“作为一个商人如果有一个项目只有5%的人知道，那么你想都不要想，马上行动起来去做；如果有接近50%的人知道，那么你做为一个消费者即可；如果有50%以上的人知道，你连看都不要去看。”我希望能够做一个朝阳行业，很显然传统厨房电器不是我想要的选择，但我接触火星人的时候杭州市场已经被张总捷足先登了，后来了解到张总有意转手，于是我就又做了一次冲动的选择，我们7月底开始接洽，8月1日就办完了所有的手续带着我们的团队进入了杭州佳好佳市场，正式接手的当月，杭州佳好佳店就卖了49台。佳好佳的成功给了我更大的信心，所以在接手以后我的第一个想法就是一定要进驻国内数一数二的高端市场杭州大厦和杭州五星级建材市场新时代，现在新时代已经装修完开始试营业了，杭州大厦目前还没有位置空出来，如果能进去，对我们整个品牌影响力的推动无疑是非常巨大的，我们现在在等这样一个机会，相信到时候我们整个杭州市场的销量将会是非常巨大的。

　　我：现在整个杭州市场已经被您收入麾下，明年的压力大吗？

　　郭：说没压力或者压力不大，那是自欺欺人，我们之所以定这样一个目标，还是基于今年的一个成绩，还有两个多月的时间，初步估计余杭店应该可以完成280—300台，佳好佳店应该可以完成220—240台，新时代店未来两个月可以完成50台上下，这三个店平均每个月可以完成65台，明年也会有接近800台的市场份额，而且现在我们这个团队的管理还不够系统化，等我们这个团队系统化了以后，销量突破1000应该不成问题，所以我们想明年继续努力一把，挑战一下1440台的目标。

　　我：您说的这个系统是指哪方面？您打算怎么去完善这个系统？

　　郭：目标销量和实际销量都是一些数字，更重要的是这些数字背后，我们应该去做哪些动作。我的梦想是要在杭州编织一张销售网络，这张网含有七个专卖店，三个营业部，三十个分销网点，五十个设计师推介渠道，三百个人的业内推广带单人员。我之前跟一个朋友讲过这个计划，他说我你是不是疯了，我也是这么认为的，但我同时相信一句话：只有不可思议的想法，才会有不可思议的结果。

　　我：您打算如何去把这个网给编织起来？能不能给我们做进一步的分享？

　　郭：我们将会以公司化的方式进行运作，我们计划分三步走：第一步：团队和团队文化的建设。目前我们这个团队有三个店长，十个导购，四个售后，还有一个就是我，总共十八个人，就目前这样一个配置来说还远远不能满足我们的要求，我计划抽调部分精兵强将组成一个临时团队专门负责招人、育人、用人和留人体系的建设，在春节前组建一个六人的业务团队，这样我们就有了一个二十四人的团队，我们要利用好春节前这三个月的时间对我们整个团队进行全面而又细致的整合，从产品知识到介绍流程，从门店形象到销售技巧，从6S管理到贯彻九项基本原则，从活动方案的策划到落地实施，进行精耕细作，把基础打扎实，做到人人都能独当一面，我坚信我们可以做到。还有就是团队文化的打造，家文化是很多公司的倡导的一个东西，我们不仅仅要做家文化的倡导者，更要做家文化的践行者。

　　第二步：实施扩张。把团队扩充至三十二人，2014年年底之前开出江南家居专卖店，在滨江建立第一个营业部进行外围市场的拓展，设立十个分销网点，建立15个稳固的设计师渠道，拓展出一百个业内推广带单人员，组建线上销售渠道团队，实现1500万的年销售额。

　　第三步：继续扩张。把团队扩充至五十四人，在2015年年底之前开出杭州大厦，大都会和第六空间三家专卖店，在下沙和老余杭建立各建立一个营业部继续拓展外围市场，增设二十个分销网点，建立五十个设计师销售渠道，增加两百个业内推广人员，完善线上销售渠道团队并成立线上销售部门进行线上系统化运作，实现2500万的年销售额。

　　我：非常完美的一张蓝图，在这张蓝图下，咱们这边有没有具体的落地方案？能不能跟我们做进一步的分享？

　　郭：2014年是最关键的一年，我们将会在2013年11月底之前做好2014年的战略布局与规划，方案会精确到每一周，每一个人的，每一次活动，每一项的数据，我们也非常乐意与各兄弟门店进行分享，也希望到时候兄弟门店能够给我们提出宝贵的意见。

　　关于具体的操作方案，我分享两点吧，首先是关于活动的，前天我们队今年前十个月的数据进行了一次全面的统计与分析，有80%的订单是在活动进行过程中完成的，其中公司组织的活动接单占比31%，9.15会销和10.1展会接单占比45%，其它活动接单占比约13%，纯自然接单占比仅有11%，所以，结果显而易见，大中型活动的产出在我们的业绩中占有举足轻重的地位，活动一定要做，而且要控制好节奏，2014年我将按照“二三五+N”的方式做活动，两场大型活动，上下半年各一次，三场节日庆典，3.15，5.1，10.1各一场，再安排五场中型门店活动，并不间断的在以上各种活动的间隙穿插各种小型的门店活动，有人说我这样做活动是不是太频繁了，客户都已经被活动搞皮掉了，正是这个原因，我们才要多做活动，给客户一个成交的理由。

　　其次是关于针对设计师的产品推介会，经过一年多的开拓与建设，虽然付出了很多的努力，但是设计师渠道给我们带来的影响尚未达到我们的预期，主要原因还是套路过于陈旧，没有创新，前几天跟大区经理和区域经理就此做了专门的沟通，了解到公司推出的产品推介会是个不错的方式，有吸引力，有创新，可执行性强，我计划投资8—10万在2014年上半年做一场。

　　我：非常感谢您的精彩分享，既有战略规划部署，又有落地执行，祝您早日达成销售网络的梦想。

　　郭：谢谢。

　　后记：

　　有人喜欢埋头苦干，有人善于寻找市场盲点，但能够另辟蹊径干成一番事业，也不是一件容易的事，成功不是偶然，更与事业起点的高低无关。

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