销售达人：火星人戴总 如何做好品牌联盟

　　“品牌联盟促销”并不是一个新鲜名词，但在目前建材“涨”声一片的情况下，却又被不少品牌重视起来，纷纷强强联手，通过品牌联盟来提升市场竞争力。目前全国做的好的西宁店，也是品牌联盟的受益者，还有我苏皖沪区域的南通单场砍价会32台、包括去年我负责的海宁直营店也都有过单场品牌联盟砍价会29台、35台的成绩，张家港店、高淳店也都做的非常的出色。

　　很多网络热词也都在注解品牌联盟，比如“抱团取暖”、“市场淡季，弯道超车”等等。其实经过整合后，联盟品牌可实现客户资源、资金资源和渠道资源的全方位共享，同时通过强强联合的方式提升市场的推广力度，增加品牌、产品的客户见面率。“这就是品牌联盟的作用及意义。

　　很多门店也经常打我电话，问我们火星人无烟灶，作为建材行业还是非必须产品，如何做好品牌联盟呢?尤其是更多的形式是砍价会，我们火星人产品有什么特别注意的事项呢?那么我就自己的经验之谈，给大家分享一下。

　　一、选择大于努力，联盟的选择至关重要。也经常听到很多加盟商说：我都不知道什么时候会有联盟活动。其实这一点就说明了，我们在建材圈里的人脉关系欠佳。多在商圈里一些动作比较多的门店走动，可以得到意想不到的行业信息，包括行业里面的动作，还有客户的信息。这就是第一点，多理解当地圈里面的动态信息;第二点就是选择有过较好活动效果经历的门店，同时要注意品牌档次，买50元一平地板的客户，绝对不会去买顾家工艺的沙发 当然最好也是在当地有较好品牌效应和口碑的产品品牌。这也是行业里面常说的“傍大款”。第三点，如果我们在当地做的不错，自然会有很多联盟乐意我们加入，但是如果我们在当地建材圈的影响力比较一般，那么加入联盟，我们可能更多的是需要“热脸贴冷屁股”，分摊联盟费用的方式进入。

　　二、客户的邀约。任何活动这一块都显得至关重要，联盟活动也不例外。成熟的品牌联盟尤其有很多分工明确，以及合理的客户邀请方式，我们只要跟着做就行了。特别是好的团队共享、资源共享给整个联盟增色不少。但是我想说的是除了联盟的统一邀约以外，我们还必须要做好属于我们自己火星人的意向客户邀请。这也是极其重要的，不要担心别人抢了你的意向客户，因为一般联盟的组成都不会有冲突，假如就算了三件套，对看过我们产品的意向客户也不会影响太大。除此之外，还有一点也非常重要，那就是活动日之前一定要邀约客户提前邀请客户进店。为什么呢?因为如果客户之前没有看过我们产品，当天活动看了喜欢，很多只是停留在意向上，缺少活动前对我们产品在价格折扣上的比较，同时，我们的产品不便宜，尽管当天看了喜欢，难免会有很多打过购物冲动免疫针的理性客户。如何做到这一点呢?也就是我们活动经常聊的“钩子”。

　　三、联盟活动中优惠方式的设立。联盟有很多活动类型：团购、展会、砍价会等，如果是砍价会形式，个人认为拿上台砍价的，除了X3和橱柜能搭配设立套餐外，其他都不适宜。因为砍价会给人的概念就是底价抄底。而况橱柜已经是一件比较繁琐的建材，更何况加上中高定位的集成灶，价格很难让消费者理解。所以一般上台砍价，都是选取一到两款砍特价，其余砍折扣。但有一种方式可以例外：假如我们抽签砍价的次序比较靠后，安排好砍价的机型依然在规定时间砍价，其余机型我们可以一开始就公布特价或者套餐搭配形式。这一点，南通的砍价会、重庆黔江店的砍价会都得到了成功的验证。

　　四、其他注意事项。品牌联盟很多都是建材商户自行牵头组织的，要想更好的吸引消费者，品牌联盟的噱头就非常重要。当然选择消费者公信度，有较好策划能力的第三方就显得非常关键。比如：“买建材价格我当家”浙江电视台大当家巡回砍价团杭州站。再次呢，就是砍价师的互动能力也起着非常大的作用，完全可以决定砍价会的成败。然后就是我们上台砍价人员在台上和砍价师的精彩砍价过程。

　　建材行业的市场淡季已经慢慢来临，但是销售工作永远没有淡季。你也会发现越是进入7、8月份，各地的联盟越是成出不穷。当你发现身边的联盟活动成交量惊人，活动现场客户爆满时，请不要哀怨，因为等着你的也就是行动。上述几点都是我对品牌联盟的一些总结和经验之谈，希望能给我们火星人家人提供有利的参考建议。

　　 文/戴建斌

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