火星人百单PK 常州店成就梦想之行

　　常州位居长江之南、太湖之滨，处于长三角中心地带，与苏州、无锡联袂成片，构成苏锡常都市圈。常州是一座有着3200多年历史的文化古城。在这古老的城市中，代表现代文明高科技产物的火星人无烟灶于2011年底落户。在此我与一个刚刚结束自己打工生涯的小姑娘结下了不解之缘。

　　这个有着山东人豪爽性格，做事又不乏细心的小姑娘通过自己不懈的努力，两年间把火星人在常州市场做得红红火火。在常州2周年店庆期间办的PK赛中，更是达到了一场活动销售73台的骄人战绩。有人会问，这么一个小姑娘是怎么做到的呢？这和她的努力敬业是分不开的。我经常被问到，为什么有的店生意那么好，能不能教教我他们是怎么做到的？我的回答很简单：当你在睡觉、打牌的时候，有的人在为明天客户家烟道怎么打孔想办法；当你看到公司下发的活动方案，说怎么还是和上次一样的时候，有的人已经集合好团队开会把每种邀约客户的方式分工到人，一个个认真执行跟进。常州店就是靠着这样的执行力才有了今天的成绩。

　　此次百单PK赛，常州店收集小区名单近3万个，目标销售100台，实际完成73台。让我们一起回顾一下他们的经历。

　　“有竞争才会有突破”

　　最初，百单PK只是几个大区经理一个半开玩笑的想法。那么当公司正式提出PK赛的时候，常州店对此看法如何呢？店面人员回顾到，老板当时的第一反应就是：有竞争才会有突破。他说，加盟商之间的PK有着多方面的好处。对于整个销售团队来说，这是一个提高活动策划组织能力和执行力的绝好机会；对于个人来讲，更是一个练兵的好机会，在竞争中，每个人的销售能力都将得到大幅提高。另外，在当地商圈中，也能起到一个震慑作用，逐渐成为在当地行业的龙头标杆。

　　招兵买马，蓄势待发

　　比赛无非就是要提高销量，提高销量关键在于前期蓄水和店员接单能力。

　　接单能力来源于平日的不断积累。对于单次活动来说，提高接单能力能做的，只有临时培训及情绪动员，也就不多叙述了。最主要的还是日常的实践及总结。因此此次PK赛的准备工作主要就体现在了蓄水上面。开始蓄水前必须有一个完整的活动策划方案，所谓“有了武器才好应战”。因此，这次PK赛就是从活动方案策划上开始的。

　　活动方案制定好后，就需要确定蓄水的途径。通过总部培训、自我学习，大家知道的蓄水途径都很多，但真正做到、做好了哪些，则是最终决定结果如何的关键。以下是常州店经常用的一些途径：终端截留，电话邀约，短信邀约，老客户拜访，设计师渠道，建材商联盟，报纸广告等。当然，这些途径要根据每次活动的力度来做取舍，打出组合拳。蓄水途径确定后，就是考验执行力的时候了。执行需要详细的人员配置及分工。在现有团队的基础上，人员不足便需要招聘一些兼职员工来达到预期效果，比如电话邀约等工作，一般由兼职完成。至此前期准备工作完毕。

　　激情高涨，如火如荼

　　经过前期准备，常州店整个团队在活动期间的的表现怎么样？在活动开始前、进行中、结束后的状态又如何呢？店面销售人员是这样介绍的，整个活动期间，团队的精神状态非常好，每个人都很积极，工作强度也很大，基本没有闲手。听到这里，你是否也能感受到PK赛期间火热的氛围了呢？店员继续说到，这个和前期的团队动员与人员工作安排有很大关系。一般情况下，前期工作安排得细致的话，每个团队人员都有大量的工作要做，就能给团队营造一个非常积极的工作氛围。即便是兼职，也会被这个工作氛围所带动。当然也有不足，比如个人的销售能力、电话名单的质量，以及各个工种之间的协作配合。在工作量大的时候，就出现了好多问题。针对这些问题，活动结束后他们也做了一些总结，希望下次能得以提高。

　　另外，店员补充道，在此次活动中，他印象最深刻的就是团队氛围。他说，每次活动都让他一次次感受到，一个积极向上的团队，充满激情，做任何事情都会成功。

　　销售在于折腾

　　从2012年起，营销总监就提出“销售在于折腾”的理念。销售就是不断的折腾，不折腾就没销量，这也是常州店笃信的一句话。店员给我举了个例子，他说，他们店附近的某个门店就是个典型的反例，从没见过他们搞过什么活动，每次路过他们店门口，都可以看到一个老大妈在里面打毛线或者躺在沙发上睡觉。平日店里也就她一个人，生意也可想而知。在竞争那么激烈的情况下，可以说完全处于买方市场，对于一个消费者来说，无非就是想买到划算的产品（起码是自己觉得划算了）。不做活动，不提供给客户“划算”的氛围，客户怎么可能会那么巧选择你的产品呢。

　　整个交流过程中尽显常州店的风采风格。有幸也遇到了常州店老板，当问及工作信条时，他说，想要把生意做好，先把人做好，诚实守信是做人的基本原则，做生意也是如此；小事讲风格，大事讲原则，低调做人，高调做事。我不禁感慨“强将手下无弱兵”。相信在老板如此信念的带领下，常州店定能一往直前。

　　借杨部长和我们经常说的一句话结尾“一流的方案+三流的执行=三流的结果；三流的方案+一流的执行=一流的结果”。在这里也希望火星人其他门店能有所启发，凝聚力量，发挥出火星人特有的光彩！