火星人无烟灶胡明义：既然挑战 就要折腾

　　副总经理兼营销总监胡明义是厨电界的营销奇才，他善出奇招，以快打慢、以动制静，火星人在营销上从不消停，总能另辟蹊径、突破重围，一招一式视若行棋，以点带面，全面开花。

　　问：胡总您好！请您简单介绍一下火星人的概况。

　　胡明义：“火星人成立于2010年，我们投入比较多的资源和资金来打造健康厨房电器、研发无烟灶，我们企业的使命是为人类提供健康和谐的家庭环境，能够帮助更多的家庭解决油烟的问题。产品包括无烟灶、集成水槽、厨房电器等。”

　　问：火星人的产品结构是怎么样的？

　　胡明义：“我们开发出来的第一代产品就是火星人的无烟灶，可以90度旋转，达到99.95%的吸烟效果；第二代产品，也就是领秀X7，无论在产品功能还是外观上都是划时代的产品，获得了德国IF金奖、德国红点奖、最成功设计奖等，这在国内的行业里面是开创式的。另外，我们有集成水槽，嵌入式电器等，产品的品质都很好。我们企业整体实力、研发能力，在整个行业都比较高。”

　　问：无烟灶最大的优势在哪？

　　胡明义：“它的生命力、核心竞争力和最大的优势就是彻底解决油烟问题。因为传统的厨房电器发展了有20年的时间，基本离灶面有70公分的距离，所以在油烟上行的过程中会扩散，传统的厨房电器，除了无烟灶，其他的任何电器是不能解决中国厨房的油烟问题，而这款产品离油烟的距离只有十公分，所以他的吸烟效果非常好，如果希望你的厨房变得更干净，特别是开放式厨房，无烟灶是唯一的选择。”

　　“从03、04年国内个别品牌开始起动这个市场以来，这个行业就非常好，当然在08年以前还是发展得比较艰难，因为他受到来自其他的相关利益冲突方的压制，比如说传统橱柜、厨电，这类产品和传统的是有冲突的，但是它还是以顽强的生命力存活了下来，并且现在发展得越来越火。今年国家的油烟标准也会推出来，这是一个信号，未来两三年内这个行业井喷，将会有一个大的发展。因为随着社会的发展和人们生活水平的提高，消费者对健康的要求越来越高，所以厨房的污染，厨房的环境被消费者越来越重视，而只有无烟灶能解决这个问题。”

　　问：火星人从零到四百家专卖门店，只用了短短三年的时间，怎么做到的？

　　胡明义：“这个速度在行业来讲，确实是非常快的。原因我分解为以下几个方面，首先我认为是老板的大力支持，包括对产品研发、对市场开拓，黄总他们都很支持我们的工作，没有老板的支持，再好的想法可能都难实施。第二是火星人产品的高端品质，现在要得到消费者认可，必须要有很好的产品品质，火星人首先做到了产品领先，行业里很难出第二家和火星人媲美的产品。第三是营销体系的全面和深入，火星人力求让所有加盟商都能有效的提高投入和产出的效率，为此制定了一系列标准化的流程和规范，包括选址的要求、门店的装修、团队的组建、培训、活动的策划和执行监督等。第四是团队的强大执行力，包括火星人公司的团队和加盟商团队，所有火星人都是精挑细选出来的，这是个充满正能量的团队，大家心往一处想，力往一处使，有很大的凝聚力和合力，爆发力也很强。”

　　问：这么快的招商、这么大的规模对招商质量有影响吗？

　　胡明义：“总体来讲基本没有影响，一是我们的招商条件很严格，不但加盟商要选择，我们也要选择加盟商，火星人的招商是务实的，只有能干、愿干、肯干的人我们才会考虑；同行的调侃说招女婿都没有这么严格。二是我们对加盟商的支持力度是很大的，主要体现在智力支持和帮扶支持。前期我们精力大部分放在了招商，在帮扶这块不够系统和全面，现在已成立了督导部，专门做这个。”

　　问：火星人对加盟商有哪些支持？

　　胡明义：“火星人对加盟商的支持以智力支持为主，以物料财力支持为辅。火星人加盟商的支持力度很大，不是在经济上的支持，更多的是通过帮扶团队和督导团队的智力支持。我们很多加盟商都不是建材行业的，对店面的运营和管理不是特别熟悉，我们通过派人指导、跟进沟通把方法告诉加盟商，他们知道怎么操作之后，经营起来会很轻松。经过这么久，大家都看到了火星人运营方式的效果很好，没有出现来向公司要政策的，要么是要求派人进行帮扶支持、要么是来要求提高任务目标的。”

　　问：火星人为什么选择以活动的方式来营销？

　　胡明义：“建材行业具有明显的区域性，现在不同的城市都有很多的建材商圈，前几年行业环境好的时候，大家形成了坐商的习惯。坐商就是门店开好之后，坐在店里，等待客户上门购买。这样的模式以被动等待为主，不主动出击。现在不同了，竞争力很大，坐在店里等顾客，或者凭加盟商的关系网打开小块市场，这样的方式对新产品来说无疑很难打开市场。必须以走出去的方式来提高产品的曝光率和知名度，活动是吸引消费者目光最直接、最有效的方式。”

　　问：火星人的活动营销怎么开展？

　　胡明义：“火星人的活动主要包括大型节假日的活动和为拉动市场销售而专门策划的火星人自己的活动，节假日的活动我们借势，那时所有的厂家都搞活动，我们借势做一些常规的活动；当市场处于低迷或者淡季的时候，我们会策划一些活动来拉动市场，促进产品销售。也就是大家做活动的时候我们要做，大家不做活动的时候我们也做，全年下来，让火星人的门店没有淡季的市场。”

　　“活动的具体策划火星人这边会做好，包括活动筹备、执行、实施和总结等每个步骤都全部弄好，专卖店要做的就是执行。我们把所有的方案和策划都做好，加盟商只需要负责根据计划执行和实施，不知道怎么执行的，还可以申请督导下去帮扶。”

　　问：活动效果怎么样？加盟商支持这种方式么？

　　胡明义：“基本上所有的活动效果都很不错，之前一些加盟商对活动营销的方式不怎么配合和感冒，经过自我对比和调整，发现活动的效果确实不一样。之前一个月卖不了几台，一次活动就能顶几个月，效果摆在那里。现在大家都很积极配合做活动，有的加盟商自己也策划了很多活动。两个大区搞竞赛的也有，大家干劲儿十足。”

　　问：火星人在品牌宣传方面采用什么样的方式？

　　胡明义：“在我们的品牌推广、健康理念、产品方面，我们有做广播，比如说中国之声，还在杂志，比如说《中国厨卫》、《中国橱柜报》、《商界》、《中国民行》、《销售与市场》等一系列的杂志做了广告投放；在网络这块，我们做了百度搜索、网络公关活动，随着我们品牌的扩张和一些销售网点的建立，在广告投入这块也会不断加强，在推广的方式上会更加多样化，力度也会加大。火星人现在处于高速发展阶段，前期火星人主要以产品来打响市场，后期的品牌塑造会不断加强。”

　　问：火星人现在客户群有哪些？

　　胡明义：“我们的理想是让所有家庭都能使用健康环保的无烟灶，火星人产品以中高端为定位，当前来讲，主要客户群针对具有一定购买力的家庭用户。现在我们也研发了价位相对较低的X5跑量机型已经在销售，未来最高端的X9、X10会面市，相对低端的X1、X2也会研发，这样就保证了火星人产品线的丰富和多样，以适应不同客户的需求，提高火星人市场占有率。”

　　问：如何看待80后、90后这个消费群体？

　　胡明义：“针对80、90后的这些群体，他们有几个特点：第一、他对新事物的接受要快，我们现在的客户群里面，有很多就是80、90后；第二、他们会受媒体的影响，比较潮流，和传统的人不一样，传统的人喜欢看报纸，而80、90喜欢通过网络了解浏览信息，我们在媒体推广的渠道来讲也需要对他们有创新；第三，就是他们对外观的需求，很多30、40岁以上的人是重视功能性、实用性，80、90后不仅要实用，还要外观漂亮、时尚，我们也会综合针对这些特点，推出时尚，视觉效果好的产品。”

　　问：对集成灶行业的未来发展有什么看法？

　　胡明义：“集成灶行业的未来潜力非常大，随着人们生活水平的不断提高和传统厨电问题的日益增加，选择高品质的无烟灶会成为越来越多家庭的选择，这也是为什么火星人产品面市之后市场的反应这么火爆和激烈。这个行业目前的市场容量已达到千亿，相对传统厨电来讲，集成灶的市场容量和空间还很大，比重在不断提高。”

　　“我想，无论市场再怎么调整，还是有规律的，无论在旺季还是淡季，能够发展的企业一定是对消费者有核心价值的企业。”

　　“集成灶最大的生命力在于他能为销售者提供一个更加健康、温馨、干净的厨房环境。这也正是消费者所追求的。这两年，消费者对集成灶越来越认可，越来越多的企业参与到集成灶行业的竞争来，正说明这个行业未来发展前景非常好。”

　　问：面对激烈的市场竞争，火星人拥有哪些自身独特的优势？

　　胡明义：“我们的优势非常多，并且也比较突出。首先，是我们的产品优势，我们在市场上推出了独一无二的无烟灶系列，90度旋转，吸烟更彻底，比一般的集成灶更漂亮，外观更大气。其次，是我们的营销理念，我们采用全新的右脑营销模式，使消费者在火星人的卖场消费是一种享受。我们在为顾客提供更好的服务的同时，更能让他体验到无烟厨房的快乐。另外，我们的终端表现，团队等都有绝对的优势。”

　　问：右脑营销模式是什么？

　　胡明义：“简单来说就是给消费者体验式的购物享受，通过家庭式的店面风格，增强销售人员的个人素质与服务意识，从情感层面给予消费者更多的人文关怀。运用空间、视频、平面及语言等多种形式交叠的沟通技巧，引导消费者更加直观地了解家电产品的质量与性能。在店内的模拟家庭厨房中，让消费者可以亲身体验产品的性能和在家烹饪的乐趣，零距离的感受服务创新所带来的生活品质变化。这种创新令消费者的购买过程变得轻松愉悦，也更容易接受。”

　　问：火星人的专卖店有什么特色？

　　胡明义：“火星人专卖店在同行里是最好的，为什么这么讲，一是店面的装修大气、舒适、优雅，居家式的装修风格让消费者如同回到家里一般。二是导购员的亲切和专业，火星人的导购员不再是硬生生只会推销产品的销售，她们把顾客当成朋友，从为顾客分忧的角度去沟通，顾客自然很轻松；通过专业的产品分析、为顾客做利弊分析，顾客能够比较容易接受。三是火星人专卖店的快乐融洽的氛围，这是我们比较强调的一点，把专卖店打造成制造快乐的工厂，先让员工发自心底的快乐高兴，工作状态和传递出来的情绪就是很积极向上的；通过打造快乐的氛围让消费者也感受到快乐轻松，那么成交就不再是困难的事情。”

　　问：现在的企业越来越注重社会责任感，火星人有没有什么项目或规划？

　　胡明义：“从我们企业创立之初我们就特别重视企业的社会责任，我们几位股东都是企业社会责任的实践者。特别是我们的总裁朱正耀先生，非常注重企业的社会责任，并且已经为此做了非常多的贡献，比如前段时间去贵州为学生的早餐计划捐了一百多万，在网上搜索一下，这些方面的报道非常多。”

　　“对我们火星人来说，我们先从自身开始。我们用这么好的产品为消费者提供健康和谐的家庭环境；我们严格企业纪律，从不偷逃税款；我们为员工提供更好的发展平台，为加盟商提供更好的生意平台；在企业的污染控制、安全生产等方面我们也做了非常多的努力；未来我们还会更多的参与到社会活动中，尽到一个企业的社会责任。”

　　问：您在火星人有什么感受？

　　胡明义：“可以说，火星人在我的人生中将是无可替代的一段经历，通过火星人我自己也成长和历练了很多，很多好的营销思路在这里都得到了验证，要感谢黄总对我的信任。我特别满意和感谢火星人这帮团队，这是个充满正能量的团队。每个人都是行业的精英，大家都竭尽全力的在为火星人贡献着自己的才智。火星人的伟大梦想在大家的共同努力下正在不断靠近。”

　　问：对火星人的未来有什么期待？

　　胡明义：“我们的梦想是做百亿的厨电企业，上市也在未来几年的计划之中。我们所有的部门设置、办公和生产都有标准的流程和规范，企业虽小，但制度齐全，而且标准很高。每个火星人都朝着这个梦想前进，现在看来还有点遥远，但我们非常有信心。”