营销实战：如何在当地操盘产品

    其实我们集成灶厂家在招商中，犯了一个大误区，招加盟商，招加盟商，在招一个加盟店，只要有人愿意开店就行。真的犯了大错。其实现在除了日常快消品（食品、日化）、餐饮、服装等靠地段、特色、技术、品牌，不用太做人为推广外，很多很多产品（还不具备品牌的成熟性）在当今竞争日益激励的环境下，你不做市场、不做营销、不做产品推广是行不通了，一句话，我们经营一个产品，还是老观念，坐店等客销售的时代一去不复返了。能坐店的要么店面地段相当好、要么产品品牌响、要么卖场品牌响。所以经营一个产品不仅仅是开个店就完事，特别是建材产品，消费者只有在有需求的时候才去关注它。作为建材经销商，不去营销产品，必死无疑。反过来，厂家也不是简简单单的去招一个开店的客户，而是招一个产品营销市场操盘手。今天我就和大家分享下我的课题：

　　如何在当地操盘一个集成灶产品？

　　代理一个产品，首先要了解该产品的特性，其次是了解该产品适合哪些消费群体购买，接着要了解购买的消费群体在哪里?然后才能有的放矢去开展营销工作。针对集成灶产品，我分析必须走以下几步营销工作：

　　一、建立一支营销队伍

　　营销产品：XX集成灶

　　队伍的旗号：XX集成灶——XX的领导者

　　队伍的目标：为美化XX地区居家空间而努力奋斗！

　　队伍组织结构：

　　队长一名：老板（或职业经理人）

　　队员：店长、产品顾问、设计师、营销人员（小区推广业务、家装、技工渠道业务、活动专员）、安装技师、售后专员、仓管、财务人员

　　二、建立一个据点

　　打仗，没有自己的根据地不行，这个据点就是我们的第一家XX专卖店。这个据点很重要，老毛选着井冈山也是深思熟虑的，地段和当地环境非常重要。我们很多客户在第一个根据地选择上出了问题。选了个没有人烟的市场、闹革命闹不起来的市场。自己做戏自己看。要知道，我们没时间等待！你也等不起。

　　三、打好第一枪

　　第一场战役很重要，这事关士气和底气。老毛在井冈山时期，他会根据自己的实力，制订详细周密计划，先攻下一个小镇或小县城就是这个道理。我们集成灶产品第一场仗很多客户都没有去打，很多客户也不懂得打仗。这个仗我们称之为：小区扫楼、小区推广活动、品牌联盟活动、设计师沙龙、技工集合活动、征集样板房活动等等。XX地区成功所在，就是打好了第一场战役——8大品牌联盟砍价活动，一炮打响。何况“第一枪”也是磨练队伍的好方法，锻炼队伍的同时也武装强大了自己。

　　四、根据自身情况开展有效宣传工作

　　老毛宣传不是等高级机器到位了再宣传，他没有飞机投放传单、也没有钱去刊登广告。他是因地制宜，利用一切可利用的土办法：刷墙标语、写大字报、弄个土喇叭、组织几个人唱小调、演小品等来进行宣传。我们很多客户不懂得宣传，只知道片面认为上电视广告才叫宣传。其实我们有很多宣传可以做，而且不需要花多少钱。如：创造性设计DAM单页，印发单页进行针对性派送（或夹报派送）；制作复式图片的海报（海报要图片清晰精美有特点）；装修的房子窗台协商挂条幅；组织活动小分队去小区扫楼、发DAM单页、挂条幅、设展板、摆摊活动宣传；周六、周日市场里招募学生（事先要经过专业培训）进行来市场的准客户面对面宣传；技工和设计师去联络感情让其有目的为我宣传；和市场方联络感情，借助市场方力量进行“市场广告位挖掘性”宣传（做足POP）；和其他建材品牌搞好感情关系，互帮互利进行介绍宣传；收买小区“意见领袖”进行“地下党”散布产品信息宣传；全员营销-每个队员天天有目的左邻右舍口碑宣传；最最重要的网上宣传。其他创造性宣传，如微博、微信等等。当然有实力的客户可以动作搞大些：如，优质广告位、公交车体广告、软文、电台等。但一定要记住，广告是长期的，叠加的，才能产生效益，不要想着一榔头下去就出个金娃娃。这是违背营销规律的。

　　五、多个渠道工作全面性开展

　　我原来在石家庄开培训会总结过了，建材产品推广渠道总结有以下几种：

　　1、卖场店面自然销售

　　客户自动逛上门，依据产品、终端氛围、导购能力进行销售

　　2、门店活动促销

　　客户自动逛上门或奔活动而来，依据产品、终端氛围、活动让利、导购能力进行销售

　　3、小区扫楼直接上门推销

　　派专业培训的业务直接跑小区扫楼，撞装修客户沟通介绍

　　4、小区活动开展销售

　　踩好一个小区点，和小区物业或代理的广告公司搞好合作关系，提前7-10天对小区全方位进行广告宣传（发DAM单页、挂条幅、做广告位、做小区楼书广告、做小区指示牌、做小区保安广告太阳伞等），接着选好一个时间节点，到小区设摊进行活动销售。

　　5、家装公司合作销售

　　拜访——摸底——沟通——洽谈——合作。

　　6、与设计师直接合作销售

　　通过其他建材商或朋友介绍或拜访家装公司时了解到电话号码，进行邀约——感情及物质投资——沟通——洽谈——合作

　　7、与个体技工直接合作销售

　　通过其他建材商和朋友介绍——了解到对方电话号码，进行邀约——感情及物质投资——沟通——洽谈——合作

　　8、与其他建材品牌建立联盟开展活动销售（联盟砍价会、直供会、夜宴等等）

　　和一些重点橱柜、地板、瓷砖、洁具品牌大经销商建立感情关系，跟对人，参与到他们的合作团队里面，进行联盟活动

　　9、与一些品牌店员、业务私下合作销售

　　有目的拜访、聊天、邀约，建立感情关系——沟通——洽谈——合作

　　10、参加建材展会销售

　　当地建材展尽量哪个好位置——进行活动策划——宣传销售

　　11、老客户转介绍销售

　　服务好老客户，对其不定期拜访，小恩小惠坚持不断，让其主动帮你介绍客户销售

　　12、小区设立样板房带动销售

　　对一些重点小区，可以搞《征集样品房活动》，或对上门的某一小区客户一降到底，让其做样板房，达成共识，让其他客户去参观。

　　13、其他建材店（橱柜、洁具、瓷砖等）出样设点销售

　　四两拨千斤，大力开展布点工作，对一些橱柜、洁具、瓷砖店进行合作，出样销售

　　就是说：团结可以团结的一切力量进行营销推广。而我们的客户你们自己想一想，你这些工作做了哪些？你去操作了没有？我说过，当今市场，开店等客上门注定必死无疑。今天不关门，明天不关门，迟早要关门。

　　六、策划一场轰动性的活动，爆破市场，提升品牌知名度

　　这一条对于有一定实力的客户必须要搞一下。这是你在当地建材行业发出的声音，也是提升你在当地集成灶行业中的地位、影响力。

　　如：“一元风暴，全城抢购，一元就把集成灶抱回家”

　　各大小新楼盘小区横幅悬挂、主干道横幅悬挂、市场拱门、现场舞台、门店火热气氛布置、报刊活动报道、20-50名学生宣传员、礼仪等做足老大气氛。（文/褚绍松）