为何不见家电超市有卖集成灶？

     都说集成灶是好产品，为何不见家电超市有卖？一般和消费者初次接触，这个问题往往会被比较精明的人提起。机械性的回答肯定是没法说服人的，不负责任的回答更是“害人”，还“害己”。接下里，我们一起看看都有哪些“神”回复：

　　亲！这个问题你要去问国美和苏宁董事长……

　　亲！…这个是个新产品，超市还不是很接受啦……

　　超市陈列费、条码费高等等……

　　体积太大，超市嫌我们太占地方………

　　我们就是不进超市，专门采用专卖店销售！（霸气十足）……

　　笔者见过的“神”回复，还远远不止这些……大部分都跳不出这个框框，不正面回答专找客观原因。最好笑的是某店员的回答：噢！这个啊……老板娘要生孩子，忙不赢去办这事！！！最离谱的是，笔者还在某个“专业”网站见过类似论调的文章，而且还整理成条文灌输给经销商，一二三四…很整齐，大概那位仁兄自以为也很规范了。只让你看过、听过之后，哭笑不得……

　　实际情况如何呢？背后其实是个很专业的行业发展问题。搞市场营销的人管它叫做“行业发展过程中，商品对于流通渠道的自然选择”。上述理由和回复为什么是“害人害己”？我们先看看上述回复的错误所在。

　　错误一：专卖店里卖的东西就一定好吗？——不见得！家电超市里不设专卖店的好产品有的是。

　　错误二：费用高？——超市里所有商品、品牌费用都差不多啊！冰箱企业、电视机企业受得起，为何你们受不起？

　　错误三：产品新，超市不懂？——最尖端的家用电脑，那里一定有售。

　　所有这些，从某种角度来说，这些对于消费者都是不可接受的解释。相反，会让我们想购买集成灶的消费者心里有一丝隐隐不安，进而怀疑整个行业。

　　商品流通渠道的自然选择1——服务因素的选择权。细心的人可以留意，超市里主营的都是售后环节少，易于安装和维护的产品；或者是售后、安装的社会体系很成熟、很普及的产品（乡镇以上都有社会自然形成的维修店）。社会发展到今天，除了商品，所有购买行为的背后，其实都是隐含着服务。换句话来说，家电商超平台，是没办法销售一种服务高要求、社会服务体系还没普及的商品的！不是超市不选择集成灶，而是集成灶行业发展现状决定了——现阶段，集成灶自然排除“商超模式”。这是每个行业从诞生到成型都有的自然表现，经销商朋友大可不必“遮遮掩掩”。要拿出真材实料来，让消费者看到你及你代表的品牌所具备的售后服务能力，在一定地理范围内，完全能够保证他所购买的高档商品的等价配套服务。——如果遇到销售对象理解不透，可以用个不太恰当的比喻，“您看，现阶段集成灶是不适合在超市里卖的，汽车就没法在超市里销售。”

　　商品流通渠道的自然选择2——成本因素的选择权。很多人都知道的一个道理：“销售也是有经营运作成本的，房租、水电、人员工资……而且，最终决定经营者能否持续经营，不是每年这部分成本总数是多少，而是每件商品他一年内他会花多少成本？”比例过大，肯定会占用预留的用于后期服务的隐性成本；也会占用预留的用于发展壮大的持续投入。所有这些，都自然要在商品的销售价格中体现的。换句话来说，是要消费者承担的。如果进了商超，再加上商超的利润部分、成本部分，吃亏的还是消费者，为难的还是经销商、厂家。于是，现阶段“集成灶”自然选择游离于商超之外也就不足为奇了。重点不在于给消费者“讲营销课”，最重要的是要明确的告诉消费者“增加一道环节，就会增加不必要的浪费，造成服务效率和质量的降低，这是厂家、商家和您都不愿意看到的。高档商品最讲求的就是——快捷、一对一的服务”。反过来，很多产品，不管是电视机也好，冰箱也罢，在有了前面的第一个因素以后，普及了、销售面大了，在商超集中销售反而成本更低了，自然也就会选择商超模式。

　　所以，你尽管可以告诉消费者：亲！放心买吧！在你领先大家n多年，享受到集成灶带来的好处之后，超市会有售的！

     编后：“集成灶第一小勇”是作者的网络昵称，从事橱柜及集成灶行业多年，业余时间乐于帮助广大消费者和投资人了解集成灶行业。是行业内首个“独立第三方专业博客”作者和创始人，腾讯博客地址：http://1547419328.qzone.qq.com