销售达人：奥田刘玉明 用广告思路做营销

　　近几年，关于环保集成灶的话题乃至争论从来没有停歇过，有人认为它最终能替代传统烟灶实现中国厨房技术的更新换代，有人说它只不过是一个过渡产品昙花一现，成不了什么气候，这种争论孰对孰错暂且不去评论，但环保集成灶的确迎来了它高速发展的时期，从08年的仅10万台容量，到2013年预测85万台，未来所占多少能够说明一点问题。远在新疆乌鲁木齐的刘玉明捕捉到了市场信号，放下广告人的身份加入到了家电代理商的行业，在他看来这是一次全新的体验。

　　2011年，正巧刘玉明家里厨房需要装修，托关系他购买了一台浙江奥田生产的集成灶，通过亲身体验他发觉，环保集成灶融合了多个厨卫家电的功能，节省空间、节能环保、安装方便、使用起来又简单，非常适合在新疆地区使用。那么到底在哪里才能买到呢?身边的朋友问的多了，他想为何不自己代理这个品牌，在新疆地区做出一些成绩呢?于是，他辞去了广告公司的工作，在2011年3月代理起了奥田环保灶。

　　刘玉明所在的乌鲁木齐市，总人口约311万人，现辖7区1县，作为首府城市，是全疆政治、经济、文化的中心。刘玉明2011年初和奥田公司合作，至今已经2年多时间了，在这两年里，他从跨行新手逐步摸索出了一套符合乌市当地消费习惯的营销方式，虽然目前仅有2家专卖店，但是每家专卖店从形象、宣传，销售到售后服务，都严格按照公司的统一规格和品牌操作模式进行，因此同样做出了全年100多万的销售额，较好地完成了厂方提出的销售任务。

　　刘玉明自信的说：“目前集成灶在乌市的发展很快，环保灶在消费者心中并没有想象得那么难以接受，相反来我专卖店购买的顾客多数是老顾客推荐的，而主要消费者以中年人居多，年轻人追求时尚和新鲜，同样也不少。”他介绍道，购买集成灶的顾客往往是在装修二套房时，认识到了传统烟灶的不足，希望通过集成灶改善厨房使用环境，达到既美观又环保的效果，购买奥田集成灶的顾客对于其产品质量和售后服务都比较满意。

　　产品做得再好，不吆喝一样没有生意。刘玉明是广告人出身，自然明白宣传的重要性。为了让顾客更为直观的认识到集成灶的优点，刘玉明特别购买订做了几辆产品演示车，长期往返于乌市各新开盘小区间进行产品演示，通过与小区居民面对面的操作、顾客亲身操作，结合一些买赠活动，很容易说服消费者购买，效果不错。“我打算明年和厂方商量，希望厂方能够增加一些投入，添置几台这样的演示车，新疆地域太大了，光凭我这么几辆是远远不够的。”

　　刘玉明介绍，他在当地节日促销中，结合自己代理净水器的优势，采取“买赠”的方式，购买集成灶的用户都可以领到净水器或者集成水槽，这样的举措在当地很受欢迎。刘玉明深知新疆广袤的市场，仅凭一己之力很难短时间内将网店铺设完整，他打算在明年在乌市周边区域发展一些二级代理商，共同合作把奥田集成灶做大做强。“如果说过去的两年我做的事‘以点带面’的话，未来几年时间，我希望的是‘点面结合’，形成区域优势，挑选优质二级代理，以良好的市场反响赚取市场影响力，最后去影响新分销商的信心。”

　　奥田集成灶在新疆市场才刚刚度过了探索期，正逐步向成长期迈进，通过和刘玉明的交流中不难发现，这种发展中的艰辛和困难是言语不尽的。但是奥田在他的操作下，在奥田厂方总部的强大后勤支持下，刘玉明说道：唯有脚踏实地方能赢得市场，期待环保灶的技术更新速度能跟得上市场的需求。