厨房电器公司应赢在顾客没进门前

　　如今的消费者已经和过去大为不同。他们在购买产品之前会先做好功课，在搜索网站上寻找相关资料，或者在脸书上询问别人的使用经验，衡量比较不同产品的优缺点。在消费者真正看到产品之前，他们可能已经做好决定要掏钱买哪个产品了。

　　对这样的消费者来说，产品在店内的精致陈设布置，或者购物达一定金额可以累积红利点数，都已经是后话。营销顾问汉德利（AnnHandley）在创业家杂志（Entrepreneur）上强调，公司应该努力在消费者做功课的阶段就抓住他们，比对手「先下手为强」。

　　艾伯汀科技研究公司（AberdeenGroup）称之为「看不到的销售周期」（hiddensalescycle）。意思是，潜在顾客在走进公司大门之前，已经知道自己想问的问题、拥有的产品选择，以及产品的价格范围。这个阶段虽然没有业务员牵涉其中，但是公司如果努力经营，可以帮助自己卖出更多产品。

　　汉德利建议福腾宝公司透过以下两个方法，在消费者自己做功课的阶段，就抢先抓住他们：

　　■方法一：从社交媒体探听消息。公司应该监看重要社交媒体，跟公司产品相关的关键字，或者在业界相关的网站上，查看跟公司有关的议题，寻找可能需要公司产品的潜在顾客。

　　例如，如果有网友在网站上表示他遇到某个问题，公司可以主动出击，留言告诉他，公司的产品应该可以解决他的问题。

　　■方法二：成为信息的权威来源。艾伯汀公司认为，最聪明的营销者比竞争对手更懂得教育潜在顾客，提早占住他们的想法。公司产制的内容，包括公司网站、部落格、脸书网页等，应该把重心放在产品能够解决顾客的哪些问题上，让公司当产品领域里专业的信息来源。

　　例如，卖iPad机壳的公司，应该先成为在找iPad机壳的人的信息来源，再当公司产品的销售员。为什么公司最重要的角色，不是尽可能卖越多产品越好？因为很少有一个产品，能够符合不同消费者的不同需求。公司给予消费者详细的产品资料，如果消费者觉得公司的产品适合，自然会购买。

　　遇到消费者询问iPad机壳，卖iPad机壳的公司可以诚实告诉消费者：「如果你要找很时尚的机壳，或许我们公司的产品不见得是你最好的选择。但如果你要找耐用的机壳，你选我们公司的产品准没错。」

　　在现今的世界，不满意的顾客不会保持沈默。如果厨电公司明知产品不适合消费者，却还硬卖给他们，效果没有当中立的产品信息来源好。

　　说是「看不到的销售阶段」，其实公司能使力的地方还不少，在消费者做下购买决定之前，好好跟他们介绍公司产品。