火星人督导部：高淳开业帮扶所感所悟

　　11月18日，准备了一个多星期的高淳店开业活动正式开始。活动当天全场爆满，尤其是10:08开业仪式开始的时候，工作人员接待客户都接待不过来。本次活动最终成交21台，对于一个小县城来说，这是一个不错的成绩，老板都快笑得合不拢嘴了。当然成功的背后必然离不开所有工作人员的努力。

　　高淳是南京市辖内一个县，当地固城湖盛产螃蟹，闻名全国。而且环境优美，被誉为南京市的后花园。高淳店是今年九月初开始试营业的，店内配置店长一名，导购两名，老板和老板娘也经常到店内帮忙。店内所有人都未曾涉足过这个行业，但是经过9.23以及10.1这两场活动的磨练，每个人的特色以及分工基本明确了。店长主要负责店内各项事务的管理以及渠道工作；导购袁姐主要负责客户接待，号称只要进店的客户就少有她搞不定的；导购小龚负责电话邀约并辅助接待客户。可以说高淳店人员的配置以及每个人的能力都是很不错的。除了差个业务员分担店长的工作，不过目前已经有比较有意向的业务员了。一个好的团队是一个店面运营成功的前提。

　　那么说到这次活动，我觉得成功点有下面几点：

　　一、目标明确，团队信心足。刚到高淳店的时候，我问老板这次开业活动的目标是多少，老板说能卖到10台就很满意了。通过与老板以及店长的沟通，我们根据现有资源重新定了一个觉得跳一跳摸得着的目标——20单。并详细的讲这20单怎么来。20单=25张VIP卡=50个意向客户=100个进店客户。那么这100个进店客户又怎么来？我们计划电话邀约50个，路演邀约10个，人脉邀约10个，终端拦截10个，自然进店10个，装修公司以及木匠帮忙邀约10个。接下来再把这一系列工作安排到每个人身上。听了这一系列分析之后，店内人员都觉得这可行，并且知道了自己的工作，个个信心高涨。此外，我们还通过开会来不断强调20单这个目标，不断给团队打气。当加盟商有信心了，那么自然就配合我们的工作了。

　　二、邀约方式多种多样。销售是一个概率问题，用的方法多了，邀约的人肯定就多，基数大了量自然就上去了。所以我们常说“动一动，销量就有了”。从最开始定目标的时候我们就把这次活动的邀约方式定的很多样了。所以我们有电话邀约，打完电话还要配合上短信以及上门送邀请函。我们还做了路演、扫楼、拉横幅、发单页、让装修公司和木匠带单、让老板要装修新房的朋友来下单，还有终端拦截。在此我重点讲一下终端拦截，其实这是一个非常好的方法。海宁店一场小活动仅靠终端拦截就成交了十几单；令人印象深刻的萧山店百单大战若不靠活动当天的终端拦截也不会有那么大的成功；南京店平日里通过终端拦截日均进店客户10波左右。所谓终端拦截就是出去拉有需求的客户到火星人店里来。在建材商场或者建材市场里逛的人，还有参加同行举办的活动的人，一般都是有装修需求的客户。我相信进店看了火星人产品的顾客，很少有说不喜欢的，关键是怎么让他们到店里来，于是我们要主动出击。恰逢17日志邦橱柜在高淳宾馆举办了一个厂购会，邀约做得不错，现场到了40多波客户。我们派了一个导购带着3个临促到现场拉客户，结果记下13个客户电话。第二天即成交了2单。此外，建材市场我们也派了临促过去，效果也不错。开业活动当天成交的客户中，有电话邀约过来的，有路演看到机器过来的，有终端拦截进店的，有自然进店的，有人脉邀来的，还有装修公司和木匠带来的。可见方法多了，销量自然就多了。

　　三、活动现场氛围好。这次活动首先从布置上就做得非常到位。舞台、音响、花篮、红地毯、礼品、奖品、金蛋架、拱门、气球......一副开业喜庆的模样。再加上活动现场人非常多，鞭炮烟花一放，活动的氛围一下子就有了。而且还有一些小细节是非常有利于成交的。比如每订一单砸金蛋的时候主持人都大声通报，还要放一个礼花；老板请来的托非常及时的“下单”；导购袁姐手上一直拿着一大叠钱；老板娘不停的数钱。这些对客户都是一种刺激。所以活动当天有一位顾客看到这边做活动只是进来看看，没想到一进来就被产品吸引了，再加上被活动氛围一刺激，从进门到下单只花了十几分钟。

　　以上三点是我认为这次活动成功的三个主要因素。当然，影响一场活动成功与否的因素非常多。但是我们一定要分清主次，认清哪些地方做好了更能让这场活动成功。比如客户邀约和店面氛围，这两点一定要做好。通过整合现有资源，并合理分配人员，把该做好的工作做好，那么我们做活动就离成功不远了。

　　督导部：赖中强