火星人无烟灶平度店杨总：营销感悟两则

　　(一）

　　商场国庆节搞抓奖活动，奖品多而优，日期截止十月七日。

　　十月八日店里来了一大姐，指名要无烟灶X6。

　　从聊天到下单交定金，不过二十分钟。

　　纳闷啊。我追问原因：为嘛活动期间不来？

　　大姐说：国庆节，难得空闲，一直在陪孩子。

　　那奖品---

　　奖品不奖品的不重要，产品好优惠足够就行了。

　　后来导购跟我说：大姐在我们六月份刚装修完来过一次。

　　古时有一痴汉，一顿饭吃了五个烧饼，不饱。

　　于是吃了第六个，饱了。

　　然后开始后悔：早知道吃第六个饱了，干嘛还吃前面那五个。

　　这是我们耳熟能详的故事。

　　大家都知道，现在做销售，

　　不是你一做宣传，消费者就认可；

　　不是你一搞活动，消费者就买账。

　　消费者心理疲了。

　　但是我们又不能不宣传，不搞活动。

　　我们要不停地用各种宣传、活动告诉消费者：

　　我很努力，我很好，而且变得越来越好。

　　消费者才会从知道你，了解你，到认可你，最终接受你。

　　你接到订单的那一刻，是你前期很长时间努力得到的结果。

　　如同吃六个饼肚子饱了，功劳不是只在第六个上，

　　而是有前面五个垫底。

　　那垫底的五个其实就是我们平时不停进行的----

　　邀约、介绍、演示、宣传、活动。

　　（二）

　　客户看到我们的宣传单页，找到店里。

　　听了产品介绍，坐下来聊天

　　客户说：自己喜欢下厨，就讨厌油烟。

　　一开始听朋友说“**旭”油烟机好，

　　买了，觉得言过其实；

　　后来又有朋友介绍“**康”油烟机好，

　　换上，还是不尽人意。

　　现在还是受油烟之苦，郁闷！

　　现在新房装修，必须得慎重。

　　你们的产品真的像介绍那么好？

　　于是从公司到老板，

　　产品到政策（送橱柜，送赠品，送现金），一番解说。

　　最后一句“60天免费包退”，

　　打消了他的疑虑。

　　买单。

　　借着十月一商场抓奖活动，

　　又一番游说，让客户交全款。

　　交了款，客户得了实惠，双方皆大欢喜。

　　结果客户偶然逛其他橱柜店，

　　看到了带藤篮的橱柜，要求做带藤篮的。

　　客户是天，得小心伺候着，于是答应。

　　客户要求吊柜带廊桥，也答应。

　　可谁知道橱柜公司两个藤篮就要那么多钱？

　　两道破廊桥那么贵？

　　没办法，实情告诉客户：得加钱。

　　客户说：赠给我们得了，还另外收钱？！

　　最后的结果是：做藤篮的地方留着放冰箱，不做了。

　　客户似乎有些扫兴。

　　这使我想起了一个故事：

　　年轻人在发工资的日子，

　　总喜欢把三五块零花钱送给路边一乞丐，

　　乞丐很感激。

　　一年后，年轻人给的钱变成了一块的。

　　乞丐疑惑，年轻人表示自己结婚了，要养家。

　　乞丐无话可说。

　　又一年后，年轻人只是偶尔给几张毛票了。

　　乞丐惊讶，年轻人说自己有孩子了，填一张嘴吃饭。

　　乞丐恼了：你这伙计，怎么能拿我的钱去养活老婆孩子？！

　　我不是拿乞丐去比作客户，

　　我想说的是我们给客户太多，答应客户太多，

　　客户反而不珍惜了。

　　但这不是客户的错。

　　其实胡总在《成交关键词》的培训中“解除抗拒”一节里，

　　已经明确告诉我们了：不要满足客户的所有要求。

　　我学了，但没做到。

　　培训不是万能的，但培训是必须的。

　　培训过，学过了，但我们有没有真正做过？！

　　                                                                                    平度店：杨海峰