集成灶：家装建材市场操作手册

　　一、选址进场：

　　1、建材市场评估

　　对于建材城，一般而言，一线城市或者省会城市都有几个甚至十几个建材城，这些建材城一般面积大，都有3万平方米以上，甚至几十万平米，大大小小的商铺差不多几百家，甚至上千家，一般只有一层商铺，销售的产品无所不包，厨电、橱柜等。

　　对于建材超市来说，一般是一个单体，面积也在3万平方米以上，一般都有三层或者以上，但是建材超市更加注重品牌。

　　评估建材市场，不仅仅还是预估到底是否进入，而且还对我们采取哪些进入方式，上样哪些产品，如何管控市场都有重要的参考价值。

　　（1）建材市场存活时间，由于一级城市和省会城市现在正在开展轰轰烈烈的“拆迁”运动，建材城由于面积大，地理位置好等原因，成为拆迁的首要对象，所以，进入建材城之前，就要看一下建材城的存货时间。

　　（2）建材市场规模。建材市场是有规模的，有的建材城面积大，商铺多，辐射半径大，甚至可以辐射到整个城市，有的建材市场规模小，商铺少，辐射范围小，因此首先要关注规模大的建材市场。

　　（3）建材市场定位，每个建材市场规模不同，产品档次不同，因而建材市场的定位也不同，建材城是目前工薪阶层消费者购买建材的主要场所，高档建材超市是中高档消费者购买建材的首选地点。

　　总结：是否进入建材市场的标准：有橱柜就可以有奥田电器，有其他品牌厨电就有奥田电器。

　　2、进入方式选择

　　目前，进入建材市场有四种方法，专卖店、专柜、简单上样、散单销售。

　　3、进场谈判

　　如果想在建材市场内开始专卖店，需要与建材市场内部的采购部、招商部进行联系，他们主要负责各家装品牌的进场、退场等事宜。

　　4、费用

　　目前，建材市场主要采用租赁制与流水倒扣制。

　　租赁制：是指在租赁建材市场中的店铺，然后自行装修，这是目前大多数建材市场采用的手法，厂家或代理商在建材市场内租赁一铺位，然后按照市场要求或者厂家要求进行装修，租赁费用一般在每平米50-200元不等。

　　流水倒扣制：是指在建材市场中，对商品当月销售额采用扣点的方式进行扣费，扣点一般在20-30%之间，先对卖场来说，还是比较低的。

　　其他费用：

　　进场费：当某一建材市场开业时，有时候会按照位置的不同收取不等的进场费，比较强势的建材市场收取的费用高，有的收取费用低，一般在几千元到几万元不等。

　　管理费：

　　管理费一般包括空调费、清洁费、垃圾费、保安费等，大概每平米10-50元不等。

　　二、产品出样：

　　每一家建材市场的市场定位都是不同的，有的建材市场定位于中低收入阶层，那么市场内许多家具建材都是以性价比突出，品牌产品较少，有的建材市场定位于DIY市场，比如宜家，工薪阶层居多。有的建材市场定位于中产收入阶层，比如百安居、他们的产品会给人物美价廉的感觉，还有部分建材市场纯粹中高定位，比如深圳百利玛，里面所有出售的产品以进口品牌居多，价格也贵，如果在里面合作出样，则必须以高端机型为主。

　　对于不同定位的建材市场，应该采用不同的产品出样，对于建材市场内的专卖店来说，出样可以按照总部统一要求来进行，高中低三种系列都有，但对于专柜店、上样店等，由于出样空间有限，所以必须考虑出样产品类型。

　　三、如何销售：

　　建材市场内专卖店或专柜建立，产品上样后，如何进行销售，是必须考虑的问题。不管是建材专卖店，还是专柜店，上样店，建材市场或厨电店销售主要有以下关键因素：

　　1、掌握话语权：与一般橱柜店（或杂牌）合作时，奥田厨电往往掌握着话语权，某种程度上来说，这些橱柜店是依靠奥田的品牌，依赖奥田的高知名度，而与品牌橱柜店合作时，话语权往往要少了很多。

　　2、导购员：与KA卖场一样，导购始终是厨电销售最关键的因素，因为消费者对厨电的使用度高，但是关注低，对于厨电知识的了解并不多，所以导购员在向顾客推荐厨店产品的时候，也是消费者学习厨电知识的时间。

　　3、产品知识：加强对导购员产品知识的加强有助于更好的向消费者介绍产品性能以及与同类品牌的比较，突出奥田电器产品的优势，更具说服力。