卫浴经销商伤不起 卖场涨租该何去何从

　　卖场涨租，经销商很受伤

　　对于各大卖场这一轮涨租举动，几乎所有的消息都是负面的，商家和卖场打官司、卖场强制商家缴费，一时间家居卖场似乎成了战场，商家和卖场好像成了仇人。过去厂家、卖场、经销商的铁三角关系一直都被整个家居行业所津津乐道，经销商与各大型卖场本来合作得好好的，为什么突然反目成仇？

　　笔者曾拜访过一位经销商，在交谈过程中，这位经销商对当前的销售形势是叫苦连天，而对卖场的经营方式更是抱怨不止。据介绍，该经销商代理的卫浴品牌是2007年上半年进入卖场的，当时的家居行情还不错，但是随着危机的到来，整个市场开始疲软，卖场方面也出现了诸多的问题。

　　先是强迫商家扩建场地，然后是提高租金，这样一来经销商的经营费用就会水涨船高。如果销售额没有上升，利润自然会变少了。“现在建材市场这么淡，卖场方也未与我们协商，就单方面大幅度提升租金，纯粹是想把我们逼走。”该经销商还透露，现在很多商家都无法接受这种幅度的涨租，开始去找别的卖场，一旦有合适的就准备搬走了。当被询问到他自己会不会搬出去时，他表示，实际上他并不愿意搬离卖场，毕竟也做了好几年，相对来说还是比较稳定，但如果实在没钱可赚，那也不得不搬走了。

　　卖场不能太“自私”

　　虽然这位经销商的话代表了大部分经销商的意见，但是卖场方表示，他们也有一肚子苦水。长春一家大型卖场的经理就表示：“从卖场的角度来看，作为战略合作伙伴，此前我们给经销商最好的位置和最优惠的租金，让他们赚到了钱，做大了规模，如今我们经营困难要增加租金，他们就躲得远远的，难道让我们喝西北风？”对此，有市场营销人士表示，天下没有解不开的结，只要在矛盾点上下手即可。

　　据了解，随着近年来物价、人力成本等不断地上涨，卖场的运营成本也在不断地攀升，而过去一些卖场为了带动人气和商业氛围，大多数是低价出租，自己贴钱维持运营，所以现在涨租也是必然的，只是涨多涨少的问题。因此，只要卖场用心在做，有市场、有人气，提升的租金在合理范围之内，商家还是愿意接受的。

　　只不过，卖场涨租应该是一个循序渐进的过程，一次涨太多，哪个商家也接受不了。所以，建议卖场可采用小幅的涨租方法，而商家则根据期间的经营销售情况决定是否继续留在卖场。另一方面，卖场要加大自身的知名度和宣传力度，加大对顾客的吸引力，增大客流量，让商家觉得即使租金提高也值得留在卖场。同时要想办法让一些新兴企业进驻卖场，填补因涨租而离开的空缺位置。而对于一些具有可发展潜力，能够增加卖场品牌美誉度的商家，卖场则应该给予一定的优惠政策来进行扶持，以此来调动其他商家的积极性，在商户自我提升的同时，卖场也可以从中获益。

　　独立经营，时机已成熟

　　当然，在与卖场涨租的“较量”中，也有商家从市场中退出，以“弃租转买”的方式来开设独立门店。在这部分商家看来，大卖场不断提高租金，使经销商获利的空间下降，与其把房租都交给别人，不如自己投资买一个商铺。即便生意不好，至少可以不用交租金，另外商铺的升值空间可以期待，何乐而不为呢？而且，采用独立经营模式，可以对卫浴产品的设计、施工、主材、软装等进行一站式整合服务，也符合消费者的需求。

　　在这种独立门店中，顾客来了之后，可以根据店内1:1比例的产品样式选择自己喜欢的产品，然后直接洽谈细节，包括选择材质、配件样式、施工周期等等方面，可以免除很多的中间环节，非常方便。另外，分析人士提醒，独立店面不一定越大越好，因为面积再大也不可能比得上卖场，只要能够充分体现自己的特色，能够满足消费者的需求，获得消费者的认可即可。不过也不是所有的经销商都如此认为。

　　某卫浴品牌总经理态度就比较谨慎，在他看来，独立店这种经营模式所需的资金量、投入精力都很多，风险也更大，完全放弃卖场中经营多年的店面实在可惜。在他看来，商家可以在外先建立一个小型的专卖店，以提高知名度和单笔交易的利润率，而卖场和独立渠道可以并存一段时间，“国内市场上的消费习惯不可能立即改变，大多消费者还是会选择进入卖场，因此两头都不放弃还是比较稳妥的。”

　　市场营销人士表示，卖场与经销商之间是一种唇齿相依的共生关系，卖场需要依托经销商来烘托气氛形成规模，而经销商则需要通过租赁卖场来实现自己的经营，越是困难时期，越要紧密合作，只要通力合作，一定能想出办法渡过难关。