卫浴从“幻觉营销”到“感动营销”

　　近30年来国内经济经历了很多轮调整，但每次都以政府的“成功”救市告终。这一次我们会不会经历一次真真的经济危机，现在下结论虽然还比较早，但种种迹象表明，这场危机起码是一场准真实的危机。2009年盲目救市之后的虚假繁荣的历史不可能再重演。何况经过长期的资源、市场透支式的发展，我们已经没有多少救市空间了。

　　与国家透支发展必然带来停顿一样，行业、企业透资发展也最终是要“还债”的。有论者指出，过去几年楼市的超常规高速增长，起码透支了陶瓷行业、企业五年以上的发展空间。因此，接下来的五年，那些超速者必然减速慢行，而正常行驶者就迎来了弯道超车的机会。

　　哪些企业在经济危机下反而有机会？繁荣时期的保守主义者肯定算一类，前提是他们首先得看到这个机会，并大胆地抓住这个机会。换言之，得洞悉过去极度透支过的市场虽然萎靡不振，但一般性、刚性的需求还是存在。

　　于是便引出另外一个话题：我们如何在低迷时期赢得市场？是否要再次回到促销之类的老路上去。仔细辨识下，我们这个行业，乃至其他行业，促销做得好的企业并不是最优秀的企业，靠促销、推广活动堆起来的品牌也一定不是最优秀的品牌。在道理上，大家都知道企业所有的经营活动得围绕“产品”、“服务”、“成本”等几个关键词做文章，这几个关键词就是企业经营的基本面。但在繁荣时期，市场需求旺盛，我们可以通过花样百出的营销技巧赢得销量，所以我们可以不顾企业的“基本面”。那些可以将三流产品，卖出一流产品价格、二流产品销量的人在繁荣时期被称为“营销精英”，受到英雄般的礼赞。但是，在低迷时期或告别疯狂后的常态市场下，企业单靠营销这柄利剑还行不行？答案显然是否定的。

　　所以，这一次市场的调整首先带来的恐怕就是营销模式的变革。即由过去推广式的销售变成服务式的销售。营销之谓营销，是要营造一种销售情景、氛围，促销活动的本质也就是要创造一种利于销售的情景，最高境界或者就是给消费者制造一种愿意掏腰包的“幻觉”。但在低迷或常规的市场，这种营销的催眠术不一定管用了。企业营销也得回到它的基本面——“销售服务”。

　　在营销人的鼓捣下，一般的、劣质的乃至压根儿就没有服务，也能做出销量来，尤其是在繁荣时期。但在当下，营销工作的精髓不在造势、打折促销等，而是售前、售中、售后的服务。谁把服务做得越细致、深入、乃至更具创意，谁就会赢得更多的市场。

　　与粗线条、写意风格的“幻觉营销”相比，实实在在的服务营销也可以称得上是“感动营销”。在消费者排队时代，精明的营销人挥挥手就可以招来一帮顾客，但而今，消费者不再扎堆，我们只有放下身段，为消费者提供具体而微的服务，用一颗真诚的心打动他们，才能最终赢得有限的市场。