火星一号销售干货之 如何与客户沟通

　　有人会问：客户经常约、反复约，会失去客户吗？

　　销售最重要的就是坚持，坚持不懈地电约客户，了解其动态，找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策。很多销售人员以为客户约多了，就会烦而不买。

　　大错特错!

　　一句话：会失去的客户总是会失去，想买的客户怎么约也不会失去。

　　销售中心太冷清，偶尔来一批客户看见里面没人，看看就走了，怎么办？

　　这个可以用造势法：

　　比如，尽量延长洽谈时间，增加现场滞留人数，造成购买的氛围，尤其是销售淡季。

　　另外，其他顾问拿出空白合同来填写，给客户打电话，都是很好的造势法。

　　客户老是不理不睬，或老挑剔、挖苦产品，怎么办？

　　以静制动，此类客户属于理智型客户，心中自有一杆秤，做好服务工作即可。

　　同时，越挑剔的客户越是准客户，你要站在客户角度，制造感动并做好感动服务。

　　当然也可以先利用“光环效应或晕轮效应”,让客户看看公司荣誉，如领导人考察本项目的图片，或项目所获奖项，有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。

　　对于政策或价格，客户不相信你所说的话，怎么办？

　　担保：

　　只要这些东西公司有明确的规定，你就尽管承诺。

　　比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出”，“你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低”等等。

　　客户老是拖延、问题多多、议而不决，怎么办？

　　客户考虑越多，看出的产品不足越多，最后反而不买了，所以你留给客户思考的时间和次数要适当。

　　连续沟通有个小技巧：每次谈判完毕，你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感，还体现了你的服务意识。

　　客户对某一问题老想要一个结果，我们无法满足怎么办？

　　主动引导客户提出客户更关心的问题。

　　客户老提一些细枝末节、一时无法解决的小问题，怎么办？

　　坦承引导：

　　有些问题我们没有法定资料，无法做出承诺，不妨坦率说明，千万不能因客户提的问题琐碎或天真而嘲笑他，这是大忌。

　　有时客户不一定非要一个圆满的结果，他要的只是一种安全感。

　　在谈判中，客户老提不可思议或无理的要求，怎么办？

　　实证法：

　　对于无理客户，最好能提供实实在在的证据。

　　销售部务必把这些文件材料准备好，随时备用。

　　当然，他们可能正在火头上，回绝时不要用言语而要用态势语（如摇头表否定）。

　　客户与我谈判老是心不在焉，总想看看邻座客户在谈什么，怎么办？

　　座位隔离：

　　可在销售现场两头设立专门的座位供客户使用。

　　另外，不要与主客户对立而坐，不要让客户面向门口，以免因看窗外而失去注意力。

　　如果客户已经面向门口，也可以用关心的口吻对他说：您请坐这边，这边光线太强。

　　既体现了细节服务，也有效地解决了问题。

　　碰到直接要最低价的直率客户怎么办?

　　直率应对：

　　直率分两种：真直率和伪直率。对真直率者，直接给出最终价格，把话说死即可成交。

　　伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们，价格说低（不是最低价），但要让对方觉得是最低价。万一不买，退一步让经理来谈价格，还有成功的机会。

　　如何判定真直率和伪直率？你可以这样说：价格要到经理那儿申请，但前提是您现在直接签合同。如果我申请了，您又不买，我要挨经理批的。同意者多为真直率。

　　逼紧一点，客户会不会不买了？

　　一张一弛：

　　逼得太紧后，再适度放松。

　　什么是太紧？

　　1、客户已有怨言；

　　2、客户表情不耐烦。

　　如何放松？

　　1、就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来；

　　2、谈谈时事新闻或天气。

　　最怕团体客户，一群人叽叽喳喳，不知道听谁的？

　　寻找决策者：

　　一组客户欲同时购买时，要从中找出具有决定力量的人。

　　决策关键人有什么特点？

　　1、男性居多；

　　2、一家三代都来时，既要考虑爷爷的想法，也要考虑爸爸的想法；

　　3、如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法，说明他是决策人。

　　签合同时,客户老是犹豫不决，怎么办？

　　反客为主：

　　客户犹豫，你可不要犹豫，每当客户犹豫时，满怀激情、情理结合地把核心卖点再来一遍。

　　如何激发已购买客户带更多的客户？

　　口碑：

　　先把该客户服务好，让他感动，最终形成良好口碑。

　　另外，配以相关的激励措施（如礼品、红包等），效果更佳。

　　客户心中有气，一下子提了很多意见，怎么办？

　　感动服务：

　　先让客户讲出他的意见，最好能做好记录，以示诚意，再设法一一解决。

　　给予永远比顾客的需求多一点，超出客户预期，使其感动，才能平抑心中不快。

文章来源：企业供稿